1.發(fā)行人境外銷售的比例15%左右，關(guān)鍵是55%的比例是貿(mào)易商客戶，因而銷售的財務(wù)核查肯定是重點關(guān)注的問題。關(guān)于銷售核查尤其是客戶眾多的經(jīng)銷商核查的問題，小兵在很多案例中都做過詳細的分析和總結(jié)，而這里總結(jié)本案例，主要是因為在本案例中提及了客戶數(shù)量眾多的情況下，如何保證核查的代表性和實現(xiàn)重要性水平這個問題。此外，本案例還對生產(chǎn)型客戶和貿(mào)易型客戶的核查分開進行了描述和總結(jié)。
2.中介機構(gòu)對于客戶的收入核查比例每年都超過了70%，這也是IPO對于收入核查比例的一個基本門檻。當然，這里70%的核查主要是通過視頻訪談的方式，而實地走訪的核查比例只有10%左右，在關(guān)注問題中將這兩個比例區(qū)分開來，顯然還是認為視頻訪談的核查方式還是不能跟實地走訪相提并論，而后yq時代，境外核查是否還應(yīng)該以實地走訪為主，是一個值得探討和關(guān)注的問題。
【資料圖】
3.中介機構(gòu)對于生產(chǎn)型客戶的核查，總結(jié)如下：
（1）走訪程序
①報告期內(nèi)，公司生產(chǎn)型客戶均在400家左右，銷售占比45%左右，相對于公司的收入規(guī)模，客戶數(shù)量算多的了。②共訪談80家客戶，實地走訪41家，視頻訪談39家。
③實地走訪覆蓋八個省市，覆蓋五大核心銷售區(qū)域。
④客戶選擇標準：前20大、100萬以上、新增客戶、100萬以下隨時抽樣、重點區(qū)域抽樣、重點產(chǎn)品抽樣。通過重點核查和隨機抽樣核查，保證核查的覆蓋率和代表性。
⑤100萬以上客戶的訪談比例接近90%，100萬以下的訪談比例接近10%，綜合下來，訪談比例最高可以達到80%。（視頻接近30%，實地走訪比例超過40%）
（2）函證程序
①生產(chǎn)商整體發(fā)函比例超過70%。
②函證發(fā)函對象的選擇標準：350萬以上全部，100-350萬的覆蓋45%以上；低于100萬的覆蓋3%以上。從小兵的判斷來看，個人覺得這個發(fā)函比例是有點低的，就算是考慮到客戶數(shù)量比較多的現(xiàn)實，發(fā)函比例也算低的了。
③發(fā)函比例超過70%，回函比例也只有70%，這對于發(fā)行人函證的核查程序來說，不論是發(fā)函還是回函比例，只能說滿足了一個最低的要求，而有些沒有滿足要求。
4、中介機構(gòu)對于境外客戶尤其是貿(mào)易商客戶的核查，總結(jié)如下：
（1）針對貿(mào)易型客戶，在上述訪談、函證等核查程序的基礎(chǔ)上，保薦機構(gòu)和申報會計師進一步增加穿透核查程序。
（2）補充核查程序包括：①貿(mào)易商庫存問卷調(diào)查；②終端客戶問卷調(diào)查；③終端客戶實地走訪、④終端銷售穿行、⑤了解并察看貿(mào)易商庫存等程序。
（3）獲得貿(mào)易商期末庫存情況占對應(yīng)收入的比例接近90%。
（4）獲得兩家貿(mào)易商終端客戶的問卷調(diào)查，占對應(yīng)收入比例5%左右。
（5）對八家貿(mào)易商的終端客戶進行實地走訪，占對應(yīng)收入的比例15%左右。
（6）綜合上述核查方式，剔除重復(fù)數(shù)據(jù)，對于貿(mào)易商終端客戶的核查比例最低11%，最高達到16%。對于這個比例，只能說是一個標準的程序。
1、報告期內(nèi)，發(fā)行人外銷主營業(yè)務(wù)收入及占比情況如下：
2、報告期各期，中介機構(gòu)對境外客戶的訪談核查（包括實地走訪和視頻訪談）收入比例分別為76.54%、72.56%和70.29%，其中，實地走訪2家，核查報告期各期收入占境外貿(mào)易商收入比例分別為8.54%、11.14%和13.36%，其余均為視頻訪談。
3、報告期內(nèi)生產(chǎn)型客戶占比分別為47.35%、44.43%和44.16%，貿(mào)易型客戶占比分別為52.65%、55.57%和55.84%。中介機構(gòu)已說明對貿(mào)易商客戶收入的核查情況。
一、生產(chǎn)型客戶銷售情況
報告期內(nèi)，公司生產(chǎn)型客戶家數(shù)分別為410家、371家和397家，實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入及占比情況如下表：
二、生產(chǎn)型客戶收入核查程序
保薦機構(gòu)和申報會計師對發(fā)行人生產(chǎn)型客戶主要執(zhí)行了走訪、函證和細節(jié)測試等其它核查程序。
（一）走訪程序
1、概述
保薦機構(gòu)和申報會計師共選取了80家生產(chǎn)型客戶進行了訪談，訪談形式包括實地走訪和視頻訪談，其中實地走訪了41家生產(chǎn)型客戶，實地走訪共涉及廣東、浙江、河南、重慶等8個省市，覆蓋了華南、華東、華北、華中、西南五大區(qū)域，視頻訪談了39家生產(chǎn)型客戶。
2、選取標準
（1）報告期各期前二十大生產(chǎn)型客戶；（2）報告期內(nèi)重要新增生產(chǎn)型客戶；（3）對于報告期內(nèi)銷售金額100萬元以上的生產(chǎn)型客戶，走訪比例覆蓋銷售收入的70%以上；（4）對于部分銷售金額較?。ㄤN售金額小于100萬元）的生產(chǎn)型客戶進行隨機抽樣；（5）對于生產(chǎn)型客戶較多的華南及華東區(qū)域進行重點抽樣；（6）對于銷售主要產(chǎn)品標簽?zāi)?、功能母料的生產(chǎn)型客戶進行重點抽樣。
3、走訪主要內(nèi)容
（1）對發(fā)行人生產(chǎn)型客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員或管理人員進行訪談，了解其主營業(yè)務(wù)、經(jīng)營規(guī)模、與發(fā)行人的合作歷史、報告期內(nèi)采購發(fā)行人產(chǎn)品的情況、經(jīng)營模式與結(jié)算方式、是否存在退換貨、是否存在糾紛情況，并獲得其簽字/蓋章的訪談記錄；
（2）訪談確認發(fā)行人生產(chǎn)型客戶與發(fā)行人及發(fā)行人關(guān)聯(lián)方、關(guān)鍵崗位人員之間是否存在關(guān)聯(lián)關(guān)系或其他利益安排，取得生產(chǎn)型客戶與發(fā)行人及發(fā)行人關(guān)聯(lián)方、關(guān)鍵崗位人員不存在關(guān)聯(lián)關(guān)系的聲明；
（3）實地走訪過程中，查看生產(chǎn)型客戶的生產(chǎn)設(shè)備及經(jīng)營場所，查看其生產(chǎn)設(shè)備是否使用德冠產(chǎn)品等。
4、訪談結(jié)果
報告期各期，發(fā)行人生產(chǎn)型客戶與銷售收入分層匹配情況如下：
報告期各期，保薦機構(gòu)和申報會計師走訪（包括實地走訪和視頻訪談）生產(chǎn)型客戶核查比例分別為77.16%、80.21%和72.61%。
其中，實地走訪及視頻訪談具體情況列示如下：
5、生產(chǎn)型客戶的走訪樣本具有代表性
保薦機構(gòu)和申報會計師走訪生產(chǎn)型客戶的樣本生產(chǎn)型客戶具有代表性，從銷售區(qū)域、收入增長、重要性水平、主要產(chǎn)品等方面均具有代表性。
（1）銷售區(qū)域方面
保薦機構(gòu)和申報會計師對前五大銷售區(qū)域的生產(chǎn)型客戶訪談核查情況列示如下：
報告期內(nèi)，發(fā)行人境內(nèi)銷售主要集中在華南、華東地區(qū)。因此，保薦機構(gòu)和申報會計師對華南、華東區(qū)域的生產(chǎn)型客戶進行了重點核查，與公司區(qū)域收入分布匹配度較高，樣本選擇具有代表性。
（2）報告期收入快速增長的客戶方面
保薦機構(gòu)和申報會計師重點關(guān)注了報告期內(nèi)的收入增長情況。報告期各期，收入增長前十大中的生產(chǎn)型客戶共16家，保薦機構(gòu)及申報會計師對這16家生產(chǎn)型客戶的訪談情況列示如下：
（3）重要性水平方面
生產(chǎn)型客戶收入主要來源于100萬元以上的客戶。報告期內(nèi)，生產(chǎn)型客戶100萬元以上的客戶占其主營業(yè)務(wù)收入的比例分別為85.43%、90.09%和89.50%，保薦機構(gòu)和申報會計師對100萬元以上的生產(chǎn)型客戶進行了重點核查，對100萬元以上的生產(chǎn)型客戶的訪談確認金額占100萬元以上生產(chǎn)型客戶主營業(yè)務(wù)收入分別為88.52%、87.77%和80.29%。
（4）主要產(chǎn)品方面
保薦機構(gòu)和申報會計師重點關(guān)注了主要產(chǎn)品的生產(chǎn)型客戶，其中功能薄膜中標簽?zāi)ず凸δ苣噶系纳a(chǎn)型客戶合計銷售收入占比為60%左右。報告期內(nèi)，發(fā)行人標簽?zāi)?、功能母料客戶主要為生產(chǎn)型客戶，保薦機構(gòu)和申報會計師對標簽?zāi)ぜ肮δ苣噶仙a(chǎn)型客戶進行了重點核查。
（二）函證程序
1、概述
保薦機構(gòu)和申報會計師對各報告期（末）主要生產(chǎn)商寄發(fā)了詢證函，函證內(nèi)容包括報告期內(nèi)交易金額、期末往來款金額等。
2、選樣標準
（1）報告期各期銷售額超過350萬元的生產(chǎn)商全部發(fā)函；（2）銷售額介于100萬元至350萬元的生產(chǎn)商函證比例覆蓋45%以上；（3）銷售額小于100萬元的生產(chǎn)商函證比例覆蓋3%以上。生產(chǎn)商整體發(fā)函比例超過70%。
3、樣本區(qū)域分布特征
發(fā)行人境內(nèi)收入主要集中在華南、華東地區(qū)，境外收入主要集中在越南、中國臺灣、韓國、土耳其等地區(qū)，保薦機構(gòu)及申報會計師對主要銷售區(qū)域進行了重點核查，函證樣本選取量較多，對其他地區(qū)的生產(chǎn)商客戶進行隨機抽樣核查。生產(chǎn)商函證樣本覆蓋了主要銷售區(qū)域，樣本覆蓋度較高。
4、具體函證金額及占比情況如下：
報告期各期，生產(chǎn)商函證回函及替代程序確認比例均超過70%，樣本覆蓋度較高。
（三）其它程序（略）
三、境外銷售核查情況
保薦機構(gòu)和申報會計師區(qū)分直接客戶和穿透終端客戶2個層次對發(fā)行人境外銷售收入的真實性進行核查，總體核查方法如下：
1、直接客戶（生產(chǎn)型客戶和貿(mào)易型客戶）層次：對于直接與發(fā)行人發(fā)生交易業(yè)務(wù)的生產(chǎn)型或貿(mào)易型客戶執(zhí)行訪談（含視頻和實地走訪）、函證、收入細節(jié)測試、海關(guān)出口數(shù)據(jù)比對分析和通過中信保調(diào)查海外客戶關(guān)聯(lián)關(guān)系等程序，以核實直接客戶收入的真實性；
2、穿透終端客戶層次：針對貿(mào)易商客戶的外銷收入，增加終端客戶訪談、終端客戶問卷調(diào)查、終端銷售穿行、了解并察看貿(mào)易商庫存等程序，以穿透核實貿(mào)易型外銷收入的真實性。
（一）直接客戶層次
1、訪談程序
（1）概述
保薦機構(gòu)和申報會計師共選取了20家境外客戶進行了訪談，其中由于境外出行現(xiàn)實情況，2023年4月，優(yōu)先安排對主要出口市場的客戶進行了補充實地走訪。實地走訪了2家境外客戶，視頻訪談了18家境外客戶，實地走訪共涉及韓國、越南兩國，覆蓋了韓國坡州市、韓國高陽市和越南胡志明市三地。
（2）實地及視頻訪談結(jié)果
對境外客戶的訪談核查（包括實地走訪和視頻訪談）比例分別為76.54%、72.56%和70.29%。
2023年4月，保薦機構(gòu)和申報會計師走訪了境外2家貿(mào)易商客戶，對境外客戶實地走訪比例分別為8.54%、11.14%和13.36%，在境外貿(mào)易商走訪過程中重點察看貿(mào)易商庫存情況，以及向終端客戶銷售的訂單、發(fā)貨單和回款單據(jù)等記錄。對境外客戶視頻走訪比例分別為68.00%、61.42%和56.93%。
（3）生產(chǎn)型客戶及貿(mào)易型客戶訪談結(jié)果
①生產(chǎn)型客戶
2、函證程序
報告期內(nèi)，通過回函及替代程序確認境外銷售收入占比分別為75.69%、77.16%和87.35%。
3、通過中信保調(diào)查海外客戶關(guān)聯(lián)關(guān)系
查閱了中國出口信用保險公司出具的發(fā)行人各年境外銷售前五大客戶的信用報告，了解該等公司的成立時間、注冊資本、股權(quán)結(jié)構(gòu)等信息，核查發(fā)行人與境外客戶間的關(guān)聯(lián)關(guān)系。
4、其他核查程序（略）
（二）穿透終端客戶層次
針對貿(mào)易型客戶，在上述訪談、函證等核查程序的基礎(chǔ)上，保薦機構(gòu)和申報會計師進一步增加穿透核查程序，包括：（1）貿(mào)易商庫存問卷調(diào)查；（2）終端客戶問卷調(diào)查；（3）終端客戶實地走訪等程序。
1、貿(mào)易商庫存問卷調(diào)查
保薦機構(gòu)和申報會計師向發(fā)行人主要境外貿(mào)易商發(fā)放調(diào)查問卷，了解發(fā)行人主要境外貿(mào)易商的存貨、銷售以及終端客戶等情況。
報告期各期，獲取了21家境外貿(mào)易商調(diào)查問卷，具體情況如下表所示：
上述境外貿(mào)易型客戶的庫存情況如下所示：
2、終端客戶調(diào)查問卷
保薦機構(gòu)和申報會計師在已訪談的貿(mào)易商客戶中隨機抽取部分境外貿(mào)易商客戶的終端客戶，獲取其簽字或蓋章的調(diào)查問卷。
保薦機構(gòu)和申報會計獲取了境外貿(mào)易商的2家終端客戶的調(diào)查問卷，占境外貿(mào)易商主營業(yè)務(wù)收入的比例分別為6.56%、7.46%和5.94%。
3、終端客戶實地走訪
保薦機構(gòu)和申報會計師在境外貿(mào)易商走訪過程中，選取其終端客戶執(zhí)行實地穿透走訪程序，通過實地走訪終端客戶經(jīng)營場地，查看其生產(chǎn)場所是否使用發(fā)行人產(chǎn)品，核查發(fā)行人終端銷售真實性。保薦機構(gòu)和申報會計師對境外貿(mào)易商的8家終端客戶進行實地走訪，占境外貿(mào)易商主營業(yè)務(wù)收入的比例分別為11.59%、15.59%和13.71%。
4、終端客戶總體核查情況
報告期各期實地走訪、問卷調(diào)查的核查比例及去除重復(fù)項后對終端客戶的總體核查比例：