“再做出一個(gè)爆款產(chǎn)品、年?duì)I收達(dá)到10億元，二次創(chuàng)業(yè)才算成功?！?/p>
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創(chuàng)業(yè)邦（ID：ichuangyebang）原創(chuàng)
作者丨趙曉曉
編輯丨及軼嶸
題圖丨圖蟲(chóng)創(chuàng)意
深圳南山區(qū)的大沖商務(wù)中心是小滿科技的總部，這是深圳科技、互聯(lián)網(wǎng)公司密度最高的一個(gè)區(qū)。兩公里內(nèi)，能看到Shopee、創(chuàng)維、TCL、順豐、聯(lián)想等公司的辦公樓。
小滿科技CEO楊淵在第十四層的一個(gè)會(huì)議室里開(kāi)了媒體溝通會(huì)，發(fā)布了公司二次創(chuàng)業(yè)后的新產(chǎn)品。這是公司被阿里巴巴收購(gòu)后的首次對(duì)外活動(dòng)。
小滿科技是一家外貿(mào)B2B領(lǐng)域的SaaS服務(wù)商，它的成長(zhǎng)經(jīng)歷被分為兩段。
2013年小滿科技成立，是第一家把云計(jì)算、SaaS工具帶到外貿(mào)行業(yè)的公司。之后的七年里，公司服務(wù)了1萬(wàn)多家客戶、營(yíng)收近1億元。2020年，阿里投資了小滿科技數(shù)億元的D輪，2021年底，阿里全資收購(gòu)了小滿科技。
楊淵有兩個(gè)身份。他先是阿里的老員工，在阿里待了12年，主要做to B端的產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)和銷售。五年前，楊淵轉(zhuǎn)到阿里國(guó)際貿(mào)易事業(yè)部，負(fù)責(zé)跨境to B的業(yè)務(wù)。他也是這筆收購(gòu)的參與者。
現(xiàn)在楊淵也是小滿科技的CEO。阿里收購(gòu)小滿科技后，原來(lái)的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)發(fā)生變化，楊淵是一個(gè)有“綜合”背景的人：產(chǎn)品、市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)、銷售都負(fù)責(zé)過(guò)，對(duì)小滿科技和外貿(mào)行業(yè)足夠了解，是小滿科技CEO最合適的人選。
阿里進(jìn)來(lái)之前，小滿科技已經(jīng)有一定規(guī)?！峭赓Q(mào)SaaS行業(yè)的頭部廠商，公司完成了7輪融資，投資機(jī)構(gòu)有華創(chuàng)資本、啟明創(chuàng)投、達(dá)晨才智、零一創(chuàng)投、微光創(chuàng)投、真格基金、云天使基金等。
楊淵準(zhǔn)備帶著150多人的核心研發(fā)團(tuán)隊(duì)二次創(chuàng)業(yè)，他覺(jué)得“外貿(mào)發(fā)展的速度比想象中快多了”，他要讓團(tuán)隊(duì)像創(chuàng)業(yè)公司一樣去奮斗，“卷起來(lái)，再造一個(gè)小滿科技?！?/p>
小滿科技團(tuán)隊(duì)
一群互聯(lián)網(wǎng)人做外貿(mào)SaaS軟件公司先要有個(gè)不錯(cuò)的名字。
十年前，公司成立的時(shí)候剛好趕上小滿節(jié)氣，團(tuán)隊(duì)覺(jué)得這個(gè)名字寓意好——江河漸滿，谷物漸豐，就勢(shì)取了小滿科技這個(gè)名字。創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)有懂外貿(mào)的、有懂產(chǎn)品的、有懂技術(shù)的，大都來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)大廠、國(guó)際貿(mào)易平臺(tái)。
楊淵很早就在接觸這個(gè)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，他的評(píng)價(jià)是，“機(jī)會(huì)識(shí)別能力超強(qiáng)”，是一群堅(jiān)持長(zhǎng)期主義的人，很純粹。他們當(dāng)時(shí)畫好一個(gè)圈：做垂直于外貿(mào)領(lǐng)域的客戶管理軟件。
2013年，中國(guó)成為全球貨物貿(mào)易第一大國(guó)，大部分賣家訂單接不過(guò)來(lái)，外貿(mào)行業(yè)第一次有了用系統(tǒng)化工具管理訂單的需求，小滿科技就勢(shì)發(fā)布了第一個(gè)產(chǎn)品“小滿郵件”, 成為第一家把SaaS工具帶到外貿(mào)行業(yè)的公司。
資本迅速趕來(lái)。成立一個(gè)月后，公司拿到了真格基金和云天使基金的天使輪投資。此后每年都有一筆融資完成。
2015年，中國(guó)出口總額波動(dòng)，找客戶訴求強(qiáng)烈，公司又推出具備找客戶功能的“小滿發(fā)現(xiàn)”和“小滿營(yíng)銷”兩款產(chǎn)品，前者是一款基于大數(shù)據(jù)、商業(yè)智能、機(jī)器學(xué)習(xí)的智能型客戶開(kāi)發(fā)工具，后者是幫企業(yè)篩選準(zhǔn)確目標(biāo)客戶的工具。
小滿科技有三個(gè)很關(guān)鍵的轉(zhuǎn)變。第一個(gè)在2017年，市場(chǎng)需求發(fā)生變化，商家更關(guān)注客戶的長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)，客戶和團(tuán)隊(duì)管理的需求增強(qiáng)，小滿科技從最早的郵件營(yíng)銷升級(jí)到CRM產(chǎn)品。2019年，公司進(jìn)行品牌升級(jí)，由“小滿”統(tǒng)一更名為OKKI。
“打造一個(gè)有創(chuàng)新力、高科技、國(guó)際化的產(chǎn)品品牌?！?楊淵說(shuō)，“是一次順勢(shì)而為?！?/p>
2019年，外貿(mào)SaaS市場(chǎng)迎來(lái)拐點(diǎn)，行業(yè)需要更智能化的產(chǎn)品。比如，產(chǎn)品是否具備機(jī)器學(xué)習(xí)驅(qū)動(dòng)的預(yù)測(cè)分析以及自然語(yǔ)言處理能力？是否具有基于機(jī)器學(xué)習(xí)的決策支持體系？是否真的能幫企業(yè)簡(jiǎn)化工作流程、促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化、自動(dòng)化工作流程？
更名后，OKKI完成了對(duì)傳統(tǒng)CRM的全方位智能升級(jí)，形成了基于“人工智能+大數(shù)據(jù)”的智能CRM解決方案生態(tài)模式。
今年OKKI產(chǎn)品有了新的版本，團(tuán)隊(duì)做過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，不同階段、不同規(guī)模、不同銷售人員數(shù)量的商家，對(duì)產(chǎn)品的需求是不一樣的。楊淵和團(tuán)隊(duì)設(shè)想的軟件模型是：
規(guī)模比較小的企業(yè)，獲客最重要；三五個(gè)業(yè)務(wù)員規(guī)模的商家，既需要開(kāi)發(fā)客戶，也有一定的客戶管理訴求；十人以上甚至更大的團(tuán)隊(duì)，最大的訴求是團(tuán)隊(duì)管理；如果企業(yè)規(guī)模更大，需要聯(lián)動(dòng)更多部門，打通ERP、財(cái)務(wù)等數(shù)據(jù)，長(zhǎng)出經(jīng)營(yíng)分析的能力。
圖源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意
今年升級(jí)后的版本分別是OKKI Leads、OKKI CRM、OKKI CRM Smart、OKKI CRM Pro，對(duì)應(yīng)以上不同階段商家的需求?！懊恳淮蔚纳?jí)都是為了搶占先機(jī)?！睏顪Y說(shuō)。
楊淵形容小滿科技的成長(zhǎng)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都是 “邊登月邊擰螺絲”。楊淵說(shuō)，小滿科技的戰(zhàn)略就是：產(chǎn)品有用，且用得起來(lái)，再慢慢迭代升級(jí)。
小滿科技自建了260多人的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，是國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)非常少見(jiàn)的重服務(wù)投入的公司。
阿里的加持阿里國(guó)際站已經(jīng)成為一個(gè)擁有超2.4億買家和150萬(wàn)注冊(cè)賣家的大平臺(tái)，但多年來(lái)，獲客營(yíng)銷、銷售管理一直是阿里國(guó)際站上賣家（即外貿(mào)企業(yè)）的薄弱環(huán)節(jié)。
2008年，阿里旗下子公司阿里軟件曾試圖用SaaS模式解決外貿(mào)企業(yè)在管理方面的問(wèn)題，只是當(dāng)時(shí)的條件和環(huán)境下，企業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、SaaS等概念沒(méi)有很清晰的認(rèn)知。兩年后，阿里“外貿(mào)版”退出市場(chǎng)。
數(shù)字化市場(chǎng)更成熟后，2019年，阿里國(guó)際站發(fā)布了“數(shù)字化重構(gòu)跨境貿(mào)易”戰(zhàn)略，覆蓋了外貿(mào)企業(yè)從商機(jī)獲取、客戶轉(zhuǎn)化，再到交易履約等環(huán)節(jié)。他們都確信外貿(mào)SaaS技術(shù)會(huì)迎來(lái)一個(gè)爆發(fā)式的拐點(diǎn)，小滿科技提前站在了這個(gè)變革的起點(diǎn)上。
楊淵對(duì)小滿科技的印象是，產(chǎn)品好、技術(shù)好、團(tuán)隊(duì)好，是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上最好的標(biāo)的企業(yè)。外貿(mào)CRM對(duì)準(zhǔn)的方向正是外貿(mào)企業(yè)的商機(jī)挖掘、獲客營(yíng)銷、銷售管理的部分，也是國(guó)際站需要的能力版塊。
“幾天之內(nèi)就做完決策”，阿里決定大金額投資小滿科技。第一輪投資從2020年3月份開(kāi)始，8月份官宣。收購(gòu)從2022年年初開(kāi)始，3月份官宣。
兩家公司的合作是一個(gè)極致的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。小滿科技幫阿里國(guó)際站拓寬了客戶邊界，后者又幫前者拓寬了渠道和組織邊界。
阿里收購(gòu)前，小滿科技做到了營(yíng)收1個(gè)億，但難再有大規(guī)模的增長(zhǎng)空間，疫情讓公司的前景更加不明確，需要外部資金和資源，來(lái)幫助公司度過(guò)最艱難的時(shí)候。
楊淵在外貿(mào)領(lǐng)域有一線經(jīng)驗(yàn)，投資小滿前已經(jīng)做足了調(diào)研和準(zhǔn)備，“從任何角度看都很難輸?！?/p>
小滿科技CEO 楊淵
以CEO的身份加入小滿科技后，楊淵成為公司的戰(zhàn)略制定者，他帶來(lái)了阿里狼性的銷售文化、經(jīng)驗(yàn)和邏輯，來(lái)融合小滿科技溫和、簡(jiǎn)單、務(wù)實(shí)的文化，以確保能充分發(fā)揮雙方的優(yōu)勢(shì)；重新制定績(jī)效激勵(lì)機(jī)制，調(diào)大浮固比（浮動(dòng)收益除以固定收益）；規(guī)定每個(gè)員工每個(gè)月必須有9個(gè)小時(shí)以上的時(shí)間在客戶那邊；保持產(chǎn)品升級(jí)，迎合小滿科技和國(guó)際站不同的用戶畫像，度過(guò)轉(zhuǎn)型艱難期；快速?gòu)?fù)制出一個(gè)200人的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，去服務(wù)更多的客戶。
阿里投資小滿科技三年，小滿科技的客戶規(guī)模從1萬(wàn)家增長(zhǎng)到4萬(wàn)家，營(yíng)收也從1億元增長(zhǎng)到5億元。
小滿科技有很多超八年的老客戶，客戶留存率在60%以上。在外貿(mào)CRM領(lǐng)域里，小滿科技占據(jù)的市場(chǎng)份額超過(guò)了50%。
楊淵說(shuō)，小滿科技的競(jìng)爭(zhēng)力就是多元化的產(chǎn)品、極致的服務(wù)、極高的性價(jià)比，以及國(guó)際站的加持。“客戶一旦用了我們的產(chǎn)品，就很難離開(kāi)。”
小滿科技除了自己的團(tuán)隊(duì)，背后還有100人的阿里專門團(tuán)隊(duì)和龐大的中供鐵軍，這個(gè)龐大的體系為小滿科技提供了足夠的支持。
成為CEO后，楊淵對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求是，一定要琢磨更多的產(chǎn)品，一定要拓展多渠道，“不能只有阿里國(guó)際站這一個(gè)渠道。”
今年，他們有了新的目標(biāo)，營(yíng)收要做到8個(gè)億。
Saas是比外貿(mào)更大的機(jī)會(huì)小滿科技在十多年前就定下了戰(zhàn)略方向，聚焦在外貿(mào)to B領(lǐng)域。楊淵說(shuō)，至少未來(lái)三年是不會(huì)變的?！艾F(xiàn)階段，我們更需要專注?！?/p>
他相信一定是新的組織引領(lǐng)外貿(mào)SaaS行業(yè)的變化。阿里戰(zhàn)略投資了小滿科技后，讓更多的資本看到了這條賽道，更多的玩家在涌入，“兩到三年會(huì)看到一批新的企業(yè)”。
中國(guó)外貿(mào)還在快速增長(zhǎng)期。前不久，海關(guān)總署剛公布了今年前4個(gè)月外貿(mào)數(shù)據(jù)，我國(guó)外貿(mào)進(jìn)出口總值13.32萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)5.8%，其中出口7.67萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)10.6%。海關(guān)月度調(diào)查顯示，出口訂單增加的企業(yè)比例已經(jīng)連續(xù)4個(gè)月提升。
外貿(mào)SaaS的增速快于外貿(mào)。根據(jù)數(shù)據(jù)，外貿(mào)SaaS功能的完善和滲透正在加深，今年已經(jīng)有百億元人民幣規(guī)模，預(yù)計(jì)未來(lái)三年的復(fù)合增長(zhǎng)率在29%。隨著中國(guó)人均GDP突破三萬(wàn)美元，SaaS付費(fèi)意愿也越來(lái)越高。
“外貿(mào)SaaS的浪潮應(yīng)該是一個(gè)持續(xù)十幾年，由多個(gè)小浪潮波次構(gòu)成的大浪潮。它不會(huì)一個(gè)波次就完成，會(huì)在不同的波次里出現(xiàn)不同的創(chuàng)新。產(chǎn)品更新就要快?！?楊淵說(shuō)。
他定義現(xiàn)在的小滿科技是二次創(chuàng)業(yè)階段，團(tuán)隊(duì)要做的事就是，保持創(chuàng)業(yè)心態(tài)、保持對(duì)市場(chǎng)的感知力、保持創(chuàng)新精神，“真正有意思的是在有限的資源下做出別人做不到的事情。”
圖源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意
這是一個(gè)挺大的挑戰(zhàn)，但“比外貿(mào)更大的機(jī)會(huì)” 在激勵(lì)著公司的每一個(gè)人，不跟上很快就落后、被市場(chǎng)拋棄。
加入小滿科技后，楊淵感覺(jué)最大的變化就是，能做自己真正想做的事情，找到了發(fā)揮自己價(jià)值的空間。成就感是，讓公司的決策機(jī)制變得更快。
成為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，要做的事情還有很多，眼下最重要的就是打造更多有價(jià)值的產(chǎn)品，沉淀一支更能打的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，“再做出一個(gè)爆款產(chǎn)品、年?duì)I收達(dá)到10億元，二次創(chuàng)業(yè)才算成功?！?/p>