工業(yè)的數(shù)字底座，這是需求所在，也是最難啃的硬骨頭。
編者按：本文來自微信公眾號 光錐智能（ID：guangzhui-tech），作者：劉雨琦，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載
6月2日，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的公司樹根互聯(lián)申請科創(chuàng)板上市，距離其成立僅有6年。
公司發(fā)展境況正如其名，業(yè)務(wù)猶如樹根一樣盤根錯節(jié)。
招股書顯示，2019年至2021年，營業(yè)收入分別為1.5億元、2.8億元、 5.17億元，最近三年營業(yè)收入復(fù)合增長率達(dá)到84.71%。不過在營收高速增長的同時，虧損也在擴(kuò)大。
報告期內(nèi)，2019年至2021年，歸屬于母公司所有者凈虧損分別為3.39億元、2.92億元、7.09億元。雖然在2020年凈虧損有收窄，但在2021年卻突然擴(kuò)大，歸母凈虧損率為137%。
據(jù)了解，樹根互聯(lián)是一家工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)云平臺解決方案提供商，覆蓋智能制造、產(chǎn)品智能化和產(chǎn)業(yè)鏈的制造、研發(fā)、產(chǎn)品服務(wù)等，主要產(chǎn)品根云平臺是基于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的云，提供連接、計算、創(chuàng)新、應(yīng)用等一站式物聯(lián)網(wǎng)端到端產(chǎn)品與服務(wù)。
成立6年中，樹根互聯(lián)披露的融資共有4輪，累計融資金額約幾十億元。在股東背景中，三一重工和騰訊尤其值得注意。
（數(shù)據(jù)來自企查查）
騰訊云在2020年其C輪融資中入局，也是樹根互聯(lián)IaaS層的主要供應(yīng)商。
樹根互聯(lián)的核心創(chuàng)始團(tuán)隊均來自于三一集團(tuán)，法定代表人為三一集團(tuán)高級副總裁和首席流程信息官，樹根互聯(lián)聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO賀東東。事實上，樹根互聯(lián)背后的實控人為梁在中（三一重工掌門人梁穩(wěn)根之子）。天眼查顯示，梁在中在樹根互聯(lián)擁有的股權(quán)比例達(dá)25.1%，賀東東的控制比例則為11%。目前，梁在中兼任樹根互聯(lián)董事長。
脫身于三一重工，讓樹根互聯(lián)有著比較深度的行業(yè)視野。2015年底，時任三一集團(tuán)高級副總裁的賀東東做了這樣一個判斷：未來的中國制造業(yè)一定會基于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺來發(fā)展，但這個平臺不太可能是國外的平臺，因為中國這么大的制造業(yè)體量，無論是產(chǎn)品安全，還是行業(yè)發(fā)展，都需要有中國自己的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，
但在2015年，國內(nèi)的工業(yè)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型卻并沒有那么容易。不僅要面臨產(chǎn)品設(shè)備、數(shù)據(jù)、安全等復(fù)雜的硬性問題，同時還要面臨市場接受程度不高的情況，當(dāng)下很多制造業(yè)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型都牽一發(fā)而動全身，“不敢轉(zhuǎn)、不愿轉(zhuǎn)、不會轉(zhuǎn)”的情況比比皆是。
事實上，樹根互聯(lián)從某一種程度上來說，代表著國內(nèi)早期的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展水平，那么在高速營收增長時卻伴隨持續(xù)虧損，樹根互聯(lián)的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之路遇到什么樣的問題？又準(zhǔn)備如何解決？
增長魔咒：收入越高越虧損
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺是面向制造業(yè)的數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化需求，構(gòu)建基于海量數(shù)據(jù)采集、匯聚、分析的系統(tǒng)，支撐制造資源在連接、彈性供給、高效配置的工業(yè)云平臺，幫助制造業(yè)實現(xiàn)降本和增效。
而樹根互聯(lián)所打造的根云互聯(lián)網(wǎng)操作系統(tǒng)，則是基于騰訊云IaaS層，建立了工業(yè)場景下的PaaS平臺和SaaS產(chǎn)品。具體包括物聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)人工智能云端平臺、物聯(lián)網(wǎng)金融等，包括三大主要產(chǎn)品：智能制造IIoT解決方案、產(chǎn)品智能化IIoT解決方案、產(chǎn)業(yè)鏈IIoT解決方案。
招股書顯示，這三款產(chǎn)品2021年分別占比28.27%、70.83%和0.9%。其中，產(chǎn)品智能化IIot解決方案占據(jù)了收入的大頭，其他兩部分的收入占比在逐漸提升中，說明樹根互聯(lián)正在朝著多點(diǎn)開花的收入模式發(fā)展。
事實上，雖然智能制造IIoT解決方案的收入占比并不是最高，但卻是整個工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的第一步。即將產(chǎn)品聯(lián)網(wǎng)，并對設(shè)備數(shù)據(jù)和信息系統(tǒng)進(jìn)行采集和建模，這樣才能保證后續(xù)基于數(shù)據(jù)對生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)效率等要素進(jìn)行分析和計算。
而產(chǎn)品智能化則是在第一步的基礎(chǔ)上，形成產(chǎn)品的自我感知、遠(yuǎn)程管理和持續(xù)升級的能力。在后端提供智能化產(chǎn)品設(shè)計、售后服務(wù)和客戶運(yùn)營等工業(yè)應(yīng)用。
舉個例子，當(dāng)產(chǎn)品通過智能網(wǎng)關(guān)聯(lián)網(wǎng)，其運(yùn)行數(shù)據(jù)會以毫秒為單位進(jìn)行采集，當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)偏離和故障，可以通過系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)建模及分析，及時找到并排查故障機(jī)器，相比于之前，機(jī)器出現(xiàn)故障再找人來維修的流程，提高了使用效率的同時也降低了機(jī)器的維護(hù)成本。
除此之外，產(chǎn)品聯(lián)網(wǎng)后，可以完成提前打開機(jī)器預(yù)熱、自動生成小時報、日報等機(jī)器自動化生產(chǎn)，并能及時將實驗結(jié)果進(jìn)行應(yīng)用分析，改進(jìn)研發(fā)工藝和設(shè)計，提升產(chǎn)品研發(fā)效率。
產(chǎn)業(yè)鏈IIoT解決方案則是在二者的基礎(chǔ)之上，將某一生產(chǎn)環(huán)節(jié)的數(shù)字化擴(kuò)大到工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈上下游，打通資產(chǎn)、生產(chǎn)、銷售等數(shù)據(jù)，形成以數(shù)據(jù)驅(qū)動的供應(yīng)鏈管理應(yīng)用，并加強(qiáng)上下游的組織協(xié)同。
同時，樹根互聯(lián)還基于三大平臺，為企業(yè)端推出了各類APP應(yīng)用，方便更加及時和可視化的管理。
總的來說，樹根互聯(lián)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)偏向于打造一個工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)字底座，這是當(dāng)下工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的需求所在，也是最難啃的骨頭。
從數(shù)據(jù)來看，雖然樹根互聯(lián)的三年平均毛利率在40%左右，并不算低，但卻呈現(xiàn)了波動下降的趨勢。2019-2021年，毛利率從45.93%下降至37.5%。這與樹根互聯(lián)的發(fā)展路徑有關(guān)，脫身于三一重工的樹根互聯(lián)，2016-2019年主要服務(wù)三一重工，但隨著大客戶的開拓，部署成本和定制化研發(fā)成本在不斷飆高，拉低了毛利率。
圖片：各業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)毛利率情況
三一重工是樹根互聯(lián)最大的股東，通過三一重工，樹根互聯(lián)切入市場一線，并在工程機(jī)械領(lǐng)域有了第一個實戰(zhàn)場，但也造成了與其過度依賴的局面。
招股書顯示，2019-2021年，來自三一集團(tuán)占各期營業(yè)收入的比例分別為 73.62%、68.24%和 56.24%。前五大客戶的總收入占比較高，近三年分別占收入的81.99%、78.98%、64.61%，收入集中度較高。
大客戶是營收的支柱，為了留住大客戶，企業(yè)一般也會放寬回款周期，這或?qū)ΜF(xiàn)金流造成影響。招股書內(nèi)顯示，項目的實施周期一般在24-36個月，期后收回金額占比（回款率）從2019年的97.58%已經(jīng)大幅下降到52.81%。
不過，隨著樹根互聯(lián)不斷拓寬市場，大客戶收入占比在降低。
一邊搞研發(fā)，一邊跑銷售
雖然營收在不斷上漲，客戶結(jié)構(gòu)也在多元化，但虧損金額也在迅速飆升。
合并現(xiàn)金流量表中顯示，截止到2021年底，期末現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物的金額大幅縮減，從2020年底的10.5億縮減至2021年末的4億元左右。
從財務(wù)數(shù)據(jù)來看，2021年整年，籌資金額變少了，花銷卻變得越來越大。2019年籌資活動現(xiàn)金流入10億，2020年8.5億，而2021年僅有6000萬，但2021年卻花了6.5億元之多。
那么，這些錢花在哪了？
通過招股書，光錐智能發(fā)現(xiàn)，樹根互聯(lián)的研發(fā)投入幾乎占營業(yè)收入的一半以上。2019-2021年，研發(fā)投入和占比分別為8266萬元、54.55%；1.66億、59.48%；2.85億，55.10%，三年累計研發(fā)投入合計為5.33億元，并幾乎呈逐年翻倍的投入趨勢。
對于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)來說，產(chǎn)品是第一競爭力。技術(shù)門檻高，研發(fā)投入大，是普遍現(xiàn)象，需要公司保持大強(qiáng)度的研發(fā)投入和研發(fā)創(chuàng)新，才能保證不被后來者趕超。比如樹根互聯(lián)的3個核心解決方案，每個環(huán)節(jié)都有垂類的企業(yè)競爭，包括工業(yè)企業(yè)背景的企業(yè)專門負(fù)責(zé)工業(yè)裝備和系統(tǒng)數(shù)據(jù)的接入，ICT企業(yè)背景則充當(dāng)著云服務(wù)商的角色，互聯(lián)網(wǎng)和軟件企業(yè)背景則專注于軟件開發(fā)。
樹根互聯(lián)形成的一體化解決方案固然能夠打通系統(tǒng)，一站式解決問題，但容易“多而不精”。同時，目前工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)在國內(nèi)甚至全球范圍內(nèi)尚處于初期，未來會以一體化解決方案為主還是各環(huán)節(jié)分別外包的模式，并沒有定論。
除了研發(fā)費(fèi)用飆高，2021年銷售費(fèi)用也在翻倍增長。
2019年和2020年，銷售費(fèi)用均在9500萬元左右，2020年還有微小的下降；但在2021年，這一數(shù)字翻倍為1.8億元。招股書顯示，樹根互聯(lián)的銷售模式主要以直銷為主，直銷收入占比在95%以上，產(chǎn)品以軟件為主，硬件為物聯(lián)網(wǎng)接入的輔助產(chǎn)品。
銷售費(fèi)用的上漲，和樹根互聯(lián)的行業(yè)拓展和客戶開拓直接關(guān)聯(lián)。公開資料顯示，2021年整年，樹根互聯(lián)加速了商業(yè)化進(jìn)程，除了頗具經(jīng)驗的工程機(jī)械、制造業(yè)、和工業(yè)機(jī)器人行業(yè)，還拓展了汽車汽配、裝備制造、紡織、家電產(chǎn)業(yè)鏈等。
這不僅是為了減輕對三一重工的依賴，更是要靠市場化的方式深入更多行業(yè)，打開增量市場?？蛻艚Y(jié)構(gòu)方面，2021年拓展了地方項目，包括長沙開源儀器有限公司、煙臺艾迪精密機(jī)械股份有限公司等。
不過行業(yè)和客戶的拓展帶來了另一個難點(diǎn)，當(dāng)下的工業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型遠(yuǎn)沒有通用的現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)和解決方案，技術(shù)經(jīng)驗可以復(fù)用，但是行業(yè)經(jīng)驗卻要從頭積累，行業(yè)之間的通用性有待提升。光錐智能從樹根互聯(lián)官網(wǎng)了解到，目前項目多以定制化為主，在基礎(chǔ)的平臺上進(jìn)行適配和二次開發(fā)，這會帶來前期大規(guī)模的成本投入，后期應(yīng)用到一定規(guī)模后才能逐步盈利。
同時由于工業(yè)場景復(fù)雜多樣、設(shè)備種類繁多、設(shè)備數(shù)據(jù)維度多、新老設(shè)備混雜等問題，導(dǎo)致了設(shè)備大規(guī)模連接困難，這導(dǎo)致了智能制造IIoT解決方案的成本占據(jù)總成本的70%以上。
這意味著，眼下若想不斷開拓新客戶形成規(guī)?；?yīng)，前期就必須進(jìn)行大規(guī)模的成本投入，客戶越多場景就越復(fù)雜，問題也就越多。
總的來說，樹根互聯(lián)此時的大規(guī)模投入是必要的，在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的深水區(qū)，需要有企業(yè)不計回報的進(jìn)行底層教育和建設(shè)，但現(xiàn)實問題在于，樹根互聯(lián)的現(xiàn)金流能否支持大規(guī)模的前期投入，等到柳暗花明。
商業(yè)化暫時落后，樹根互聯(lián)能否走過深水區(qū)？
縱觀工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展，當(dāng)前仍處于發(fā)展的初級階段，行業(yè)競爭格局尚未成型且發(fā)展模式更迭較快，當(dāng)下比拼的仍是技術(shù)競爭和實施經(jīng)驗。
數(shù)據(jù)顯示，2020年工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺市場規(guī)模在302.4億元，至2025年市場規(guī)模預(yù)計達(dá)到1931.2億元，有望翻6.4倍，而前期的增速慢主要是源于底層設(shè)施的建立，在2025年預(yù)計達(dá)到增長的奇點(diǎn)。
在國家政策的激勵下，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)正進(jìn)入快速發(fā)展的黃金時期。同時，商業(yè)化成熟度在逐步提升，巨大的市場潛力吸引了制造行業(yè)的大型骨干企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、信息企業(yè)等紛紛入局，行業(yè)市場競爭日益激烈。
公開數(shù)據(jù)顯示，目前中國參與工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)近千家，具有一定影響力的平臺數(shù)量超過70家。對比同行業(yè)的其他選手來看，在商業(yè)化方面，樹根互聯(lián)目前相對較弱。
對比下來，兩個方面出現(xiàn)隱憂。首先是營收方面，對比同行，樹根互聯(lián)的五家競品公司凈利潤均為正，其中寶信軟件2021年凈利潤達(dá)到19億之多。
對比毛利率，樹根互聯(lián)也低于行業(yè)水平，2021年度行業(yè)平均毛利率在52.1%左右，而樹根互聯(lián)則在40.08%。
其次，由于工業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)品研發(fā)周期較長，大規(guī)模的研發(fā)投入對現(xiàn)金流提出了不小的挑戰(zhàn)。數(shù)據(jù)顯示，同行研發(fā)投入平均值在17.55%，而樹根互聯(lián)則大幅超過了這一占比達(dá)到55.1%，可能是因為尚處在商業(yè)化早期收入不高導(dǎo)致。
不過，對比競品公司的產(chǎn)品會發(fā)現(xiàn)，樹根互聯(lián)所做的其實是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最難啃的一環(huán)。比如中望軟件主要是工業(yè)軟件設(shè)計，核心產(chǎn)品為二維CAD設(shè)計軟件；東方國信則對標(biāo)的是樹根互聯(lián)產(chǎn)品智能化IIoT解決方案，負(fù)責(zé)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)分析和管理，但并沒有前端產(chǎn)品聯(lián)網(wǎng)和數(shù)據(jù)采集等產(chǎn)品。
可見，樹根互聯(lián)的產(chǎn)品更加底層，難度也更大。不同于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，工業(yè)領(lǐng)域數(shù)據(jù)的底層采集十分困難，需要與工業(yè)機(jī)理深度結(jié)合，且數(shù)據(jù)種類復(fù)雜、數(shù)據(jù)應(yīng)用難度大，需要數(shù)據(jù)平臺不只有技術(shù)更要明白行業(yè)konw how，才能真正幫助企業(yè)把工業(yè)數(shù)據(jù)用起來。
最難的部分也是未來的機(jī)會點(diǎn)?？傮w來看，能與制造業(yè)場景深度融合的企業(yè)，不僅要提供基于平臺角度的應(yīng)用，“端到端”一站式解決方案更容易厚積薄發(fā)。
在這個方面，樹根互聯(lián)有一定優(yōu)勢，由于脫身于三一重工，在一線有著不可多得的實戰(zhàn)經(jīng)驗，這些經(jīng)驗都能夠反哺根云平臺打磨核心產(chǎn)品競爭力。而若想扭轉(zhuǎn)當(dāng)下的經(jīng)營虧損，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的建設(shè)需要在形成規(guī)?；?yīng)后才能降低平臺研發(fā)的邊際成本，使其更有競爭力，目前仍處于產(chǎn)能爬坡階段。
綜合來看，當(dāng)下的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)正處于發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，盡管各大企業(yè)都對這塊蛋糕虎視眈眈，但技術(shù)門檻和應(yīng)用難度，對投入和耐力都是不小的挑戰(zhàn)。
即便樹根互聯(lián)上市成功，對于這場比拼來說，也只是剛剛開始。