昆明的“美學(xué)生意”
編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào)五環(huán)外（ID：wuhuanoutside），作者李子然，編輯車卯卯，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。
開一家花店，是很多愛花人的終極夢(mèng)想。在城市中過(guò)著一種閑適而優(yōu)雅的生活，以愛好維生、鬧中取靜，是大眾對(duì)于花店老板生活的想象。
(資料圖片)
而在云南昆明，一群交易鮮花的“美學(xué)生意人”常常凌晨還在燈火通明地進(jìn)行工作。
據(jù)說(shuō)“全國(guó)10枝花有8枝來(lái)自昆明”，春城昆明，憑借風(fēng)土條件的優(yōu)勢(shì)，讓此地成為全國(guó)最大的鮮切花交易根據(jù)地，這里的花商，常年在四季如春的氣候中保持著一種快速而飽和的工作節(jié)奏。
對(duì)這些真正愛花之人來(lái)說(shuō)，為熱愛的事業(yè)而奮斗算不上辛苦，他們抱著同樣的目標(biāo)齊聚在昆明，把曾經(jīng)只在線下流轉(zhuǎn)的鮮花，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和物流，完成更廣闊意義上的信息和貨物的交換。
擁有一家線上花店，可能并沒有想象中悠閑簡(jiǎn)單。日常泡在倉(cāng)庫(kù)、對(duì)接供應(yīng)商、為直播選品、拍攝視頻，并在直播間反復(fù)教大家鮮花到手怎么養(yǎng)護(hù)，凌晨從直播間下播——這才是昆明線上花商的常態(tài)。
從昆明到全國(guó)，從線下到線上，從時(shí)令性產(chǎn)品到全年常態(tài)化經(jīng)營(yíng)，這門“美學(xué)生意”已經(jīng)在電商平臺(tái)上占據(jù)一席之地。
“春風(fēng)”過(guò)境，鮮花美學(xué)霸榜抖音電商詩(shī)蝶始終記得，在她幼年還不懂事的年份中，家里的院子就被爺爺奶奶種滿了鮮花。
她從小就喜歡鮮花，羈絆也在那時(shí)被一并種下。
詩(shī)蝶曾從家鄉(xiāng)云南走向世界，做過(guò)十年的T臺(tái)模特，做過(guò)代言人也拿過(guò)大獎(jiǎng)。懷揣對(duì)家鄉(xiāng)和親人的想念回歸故土，2020年底，她決定跨行業(yè)追求自己另一愛好——鮮花。
昆明，正式成為她事業(yè)的新開端，談及做鮮花生意，這里對(duì)她來(lái)說(shuō)也算得上得天獨(dú)厚。
詩(shī)蝶的線上花店，從抖音電商平臺(tái)上的一條自我介紹視頻開始。氛圍感，是詩(shī)蝶視頻的最大特色。在大自然中手捧鮮花，講一段美好的心語(yǔ)，店鋪【南無(wú)春風(fēng)】秉承自然和傳遞美的概念，在抖音電商平臺(tái)一上線就大受歡迎。
吸引客群對(duì)詩(shī)蝶來(lái)說(shuō)并不困難，花是夢(mèng)想和品牌理念的媒介，視頻中詩(shī)蝶與大自然的共生氛圍，正是在網(wǎng)絡(luò)另一端生活在城市中人所向往的。很快，【南無(wú)春風(fēng)】就成為了抖音電商中的“鮮花園藝店鋪的人氣Top1”。
“大概第5、6條視頻的時(shí)候就能意識(shí)到，賬號(hào)已經(jīng)火起來(lái)了?！?/p>
但成功不是一蹴而就，在這之前，也有漫長(zhǎng)的籌備和尋找定位。鮮花行業(yè)一向很難做品牌，在詩(shī)蝶剛?cè)胄袝r(shí)，發(fā)現(xiàn)能讓她對(duì)標(biāo)的行業(yè)標(biāo)桿并不好找，也就意味著一切只能自己來(lái)創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)，不斷實(shí)踐創(chuàng)造。
【南無(wú)春風(fēng)】也會(huì)為避免觀眾產(chǎn)生審美疲勞
經(jīng)常對(duì)直播場(chǎng)景進(jìn)行更新
為了開發(fā)一款適用于衛(wèi)浴場(chǎng)景的玉蘭球干花擺件，詩(shī)蝶和供應(yīng)商進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的拉鋸戰(zhàn)，只為了保障這款花束上不存在任何裸露在外面的粘膠。
多年的時(shí)尚行業(yè)經(jīng)歷，讓詩(shī)蝶對(duì)于美學(xué)有自己的標(biāo)準(zhǔn)。而作為多年的鮮花高頻消費(fèi)者，讓她有自己獨(dú)特的品牌定位，她想做的也不僅僅是把鮮花賣出去那么簡(jiǎn)單。
時(shí)尚、治愈和貼近自然，是她想向大眾傳遞的主要信息，為了實(shí)現(xiàn)明確的目標(biāo)，最重要的就是把產(chǎn)品和店鋪調(diào)適到自己滿意的高標(biāo)準(zhǔn)程度。
一款名為“花好月圓”的永生花花束，是【南無(wú)春風(fēng)】精心打磨后非常受歡迎的單品。
和鮮花不同，需要設(shè)計(jì)的永生花無(wú)法直接從花農(nóng)手中采購(gòu)，花的形態(tài)和枝干的彎曲都有嚴(yán)格的設(shè)計(jì)。而游龍環(huán)繞繡球的創(chuàng)意，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)從籌劃之初就費(fèi)了不少心思。
“昆明是產(chǎn)花的地方，但其他配件方面還有欠缺，我專門從丹東訂做了花瓶來(lái)配這個(gè)花，運(yùn)輸成本不低，但既然一腔熱血地做這件事，就要把品牌和品控做到極致。”
凌晨睡覺早上6點(diǎn)就起床，已經(jīng)成為詩(shī)蝶近期的生活習(xí)慣，每天只能睡短短幾個(gè)小時(shí)，即便很疲憊她也樂于定時(shí)出現(xiàn)在直播間同大家分享自己的美學(xué)心得。
在她看來(lái)，花和空間的搭配，就像人穿這件衣服后該搭配一雙什么樣的鞋子一樣自然。消費(fèi)者們對(duì)生活品質(zhì)的追求也在逐步提高，大家早從“收到花就很開心”的時(shí)期過(guò)渡到對(duì)插花、修剪、高低和顏色在空間中的搭配都有要求。
區(qū)別于大眾市場(chǎng)的產(chǎn)品和精細(xì)化的品牌定位，讓她用一年半的時(shí)間實(shí)現(xiàn)粉絲量700到70萬(wàn)的增長(zhǎng)，同時(shí)，GMV也從第一年的200萬(wàn)躍遷至第二年的超2000萬(wàn)。
當(dāng)提及做賬號(hào)時(shí)，看似順利的詩(shī)蝶也有屬于自己的瓶頸期。
“有一段時(shí)間到一個(gè)階段就停滯了，我們正常上新、拍視頻和直播也沒有什么突破，那時(shí)抖音電商的官方小二就幫了我們很多，每天都會(huì)通話很久為我們分析賬號(hào)運(yùn)營(yíng)思路?！?/p>
高質(zhì)量的產(chǎn)品、明確的品牌規(guī)劃和抖音電商官方的運(yùn)營(yíng)人員，跨行創(chuàng)業(yè)在這樣的組合式幫助下也可以順利進(jìn)行。
【南無(wú)春風(fēng)】越走越穩(wěn)，詩(shī)蝶現(xiàn)在擁有了屬于自己的3000平專業(yè)工廠以及100名員工的團(tuán)隊(duì)，也有了屬于自己的一份篤定。雖然遙遠(yuǎn)的理想尚未實(shí)現(xiàn)，但是現(xiàn)在的她站在了再次出發(fā)的起點(diǎn)，在抖音電商平臺(tái)找到了自己施展的天地。
"花二代"白手起家，A級(jí)鮮花在電商平臺(tái)大展拳腳當(dāng)95后阿阮剛回到昆明做鮮花電商時(shí)，家里人都覺得她在"過(guò)家家"。
鮮花批發(fā)，是她家父輩做了三十余年的家族生意，家里曾經(jīng)為人民大會(huì)堂和奧運(yùn)會(huì)供應(yīng)鮮花，同時(shí)在昆明斗南市場(chǎng)擁有豐富的鮮花產(chǎn)業(yè)鏈資源。
2020年阿阮辭掉北京大廠的工作，回家一頭扎進(jìn)了抖音電商直播賣花。最開始的時(shí)候，她和男朋友每天從早上9點(diǎn)直播到晚上12點(diǎn)，卻只能賣幾扎鮮花。家里人都不理解，只勸她早點(diǎn)放棄。
選擇創(chuàng)業(yè)做電商的初期，對(duì)阿阮來(lái)說(shuō)并不好過(guò)，【小阿阮】店鋪每天只能看到進(jìn)賬50到60塊錢，目標(biāo)只有“希望今天比昨天強(qiáng)”。
"家里人都說(shuō)如果想做鮮花，就還是和他們一起做傳統(tǒng)批發(fā)，但我們對(duì)電商這個(gè)行業(yè)是看好的，所以選擇咬牙堅(jiān)持。"
創(chuàng)業(yè)的前期總是困難的，抖音電商的扶持政策是幫她走過(guò)那段艱難時(shí)期的登山梯。
面向商戶的“抖音電商學(xué)習(xí)中心”在阿阮看來(lái)像一所大學(xué)，里面能教你如何選品、拍品和完善直播語(yǔ)言，足夠讓一個(gè)電商直播新手入門。同時(shí)還有鮮花板塊的抖音電商官方運(yùn)營(yíng)人員負(fù)責(zé)和他們對(duì)接，告知每個(gè)階段平臺(tái)的扶持政策和活動(dòng)，曝光度和知名度都在這一次次的活動(dòng)中開始遞增。
阿阮在摸索中學(xué)習(xí)，堅(jiān)持直播了一個(gè)月后，終于迎來(lái)了自己的小爆單，從個(gè)位數(shù)的訂單到一天中賣出100單向日葵，從那天開始店鋪的銷售情況開始逐漸好起來(lái)。
在節(jié)日的時(shí)候沖銷量，給達(dá)人供貨，以及參加抖音電商精選聯(lián)盟的帶貨幫助，這些店鋪運(yùn)營(yíng)知識(shí)對(duì)于阿阮來(lái)說(shuō)都是新奇的，也給店鋪的發(fā)展提供了不小助力。
而【小阿阮】的場(chǎng)觀越來(lái)越高，從一開始只有一兩個(gè)人在線到最高同時(shí)在線2萬(wàn)人，直播間也沖到了帶貨榜第十的位置，阿阮的前路開始逐漸明朗。
作為一個(gè)"花二代"，家族企業(yè)帶給阿阮最大的影響，就是對(duì)鮮花行業(yè)的高標(biāo)準(zhǔn)要求，做好口碑和誠(chéng)信是重中之重。
當(dāng)她進(jìn)入抖音電商行業(yè)時(shí)發(fā)現(xiàn)，很多消費(fèi)者不懂鮮花的ABCDE級(jí)之分。
昆明國(guó)際花卉拍賣交易中心每天都會(huì)將不同品種鮮花從成色上分級(jí)，其中A級(jí)成色最佳。阿阮不想因?yàn)樽非笞吡慷档王r花的品質(zhì)，不愿意因盲目降低成本，而違背了自己從小看到的家族經(jīng)營(yíng)理念和初心。最終阿阮決定只賣A級(jí)花，并把這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)引入到了當(dāng)時(shí)的抖音電商平臺(tái)。
"我爸媽做了一輩子鮮花生意，他們追求了幾十年的高品質(zhì)，到我這里我也不想降低品質(zhì)，A級(jí)自有A級(jí)的市場(chǎng)。"
事實(shí)證明，阿阮的決定是對(duì)的，A級(jí)花并沒有客單價(jià)偏高就賣不出去。相反由于質(zhì)量過(guò)硬，而為店鋪收獲了大量老粉。19萬(wàn)粉絲中下單的顧客，能達(dá)到90%以上的復(fù)購(gòu)率，每天銷售額也能保持平穩(wěn)8萬(wàn)保底。因?yàn)榱己玫匿N路，供貨商也樂于花更多精力去培育A級(jí)鮮花。
阿阮帶領(lǐng)著一個(gè)由60多個(gè)年輕人組成的鮮花電商團(tuán)隊(duì)，成為昆明鮮花電商產(chǎn)業(yè)中良性運(yùn)轉(zhuǎn)中的一個(gè)鏈條，也讓更多人了解到故鄉(xiāng)的高品質(zhì)鮮花。
超高的回購(gòu)率，讓阿阮覺得自己堅(jiān)持做品質(zhì)的選擇是正確的
作為一個(gè)電商新手，她已經(jīng)完成從0到1 的突破，下一步也將繼續(xù)探索抖音電商的貨架場(chǎng)景。
產(chǎn)品圖和標(biāo)題都是她下階段的發(fā)力點(diǎn)，側(cè)重將由當(dāng)前的直播為主變成短視頻和商城進(jìn)行配合。而熱搜關(guān)鍵詞，也將成為之后【小阿阮】店鋪鏈接消費(fèi)者與心儀商品的運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)。
《去有風(fēng)的地方》熱播之后，阿阮敏銳發(fā)現(xiàn)貨架中標(biāo)有關(guān)鍵詞的鮮花點(diǎn)擊率和銷量也跟著相應(yīng)提升。她果斷決定結(jié)合短視頻配合商城貨架，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品圖的氛圍感進(jìn)行優(yōu)化提升。2023年視頻和商城流量成為阿阮下一階段的重點(diǎn)。
而阿阮也從一開始被家里質(zhì)疑，到漸漸收攬家中的資源，父母接近退休，"花二代"成功在新時(shí)代的鮮花市場(chǎng)中大展拳腳。
從老師到花商，跳出思維定式迎來(lái)的人生轉(zhuǎn)折【屋檐的花園】創(chuàng)始人張志敏在上大學(xué)時(shí)，就喜歡在宿舍陽(yáng)臺(tái)上種些花花草草。
在蘇北農(nóng)村老家長(zhǎng)大的張志敏小時(shí)候就喜歡花，長(zhǎng)大后到哪都會(huì)自己試著養(yǎng)養(yǎng)。她原本擁有一個(gè)極其按部就班的職業(yè)生涯，辭掉老師的工作選擇做一名花商，歸根結(jié)底還是對(duì)鮮花的癡迷和喜愛。
“當(dāng)時(shí)覺得當(dāng)老師的生活一眼看得到頭，我一直喜歡和花草打交道。正好趕上歐洲月季引進(jìn)國(guó)內(nèi)，在當(dāng)時(shí)被炒到很高，一棵苗要大幾千，我就想著自己養(yǎng)養(yǎng)可以放到網(wǎng)上賣?！?/p>
從2015年創(chuàng)建網(wǎng)店，歷經(jīng)三年的時(shí)間，讓張志敏成為一名活躍在江浙滬區(qū)域的成熟花商。
2018年是短視頻自媒體蓬勃發(fā)展的一年，她開始發(fā)現(xiàn)身邊的人都在拍短視頻，張志敏也想著到抖音電商去試試水。
擁有多年網(wǎng)店經(jīng)驗(yàn)的她，入駐抖音電商后才發(fā)現(xiàn)，這里和她過(guò)去的經(jīng)營(yíng)模式完全不一樣。她過(guò)去已經(jīng)習(xí)慣了每天定時(shí)定量地起量，而抖音電商則是爆款一出就會(huì)有巨量的訂單砸來(lái)。
"那時(shí)我們的模式，對(duì)抖音電商上的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)比較新穎，直接去實(shí)地拍攝，幾千畝的鮮花園地在屏幕上看起來(lái)視覺沖擊效果很強(qiáng)。"
成為抖音電商的爆款，也要承接住爆款帶來(lái)的壓力。當(dāng)時(shí)店鋪一個(gè)小時(shí)就賣掉20萬(wàn)單，相當(dāng)于一個(gè)月的庫(kù)存。存貨完全無(wú)法支撐，連同工人和包裝也都無(wú)法跟上這樣的訂單量。貨源不足的情況下，張志敏只能大規(guī)模尋找江浙滬區(qū)域的供應(yīng)商，最忙的時(shí)期，在她倉(cāng)庫(kù)里打包的工作人員要超過(guò)100人。
伴隨著整個(gè)團(tuán)隊(duì)在曲折的經(jīng)歷中成長(zhǎng)，張志敏的【屋檐的花園】慢慢成功渡過(guò)了最早的爬坡期。
她也逐漸摸索出些抖音電商的規(guī)律，在抖音電商小二的持續(xù)幫助下，搭起了成熟的賬號(hào)框架。
在張志敏的規(guī)劃下，賣貨以直播為主，而短視頻則是講解養(yǎng)護(hù)花草的知識(shí)類科普，不做硬性推廣，從而吸引新粉絲，也保持了老粉絲的粘性。這些都成為張志敏做抖音電商以來(lái)的心得體會(huì)。
發(fā)展的時(shí)候，即使問題再棘手但總有頭緒可循。但當(dāng)銷量數(shù)據(jù)都進(jìn)入瓶頸期后，營(yíng)業(yè)額始終無(wú)法突破，想要另辟蹊徑卻不知該何去何從。
在她和團(tuán)隊(duì)每天為瓶頸期苦惱不已時(shí)，抖音電商的官方運(yùn)營(yíng)人員幫他們提供了思路。
張志敏本就是蘇北人，又在江浙滬地區(qū)扎根多年，然而抖音電商官方小二跳出既有思維，建議他們走出江蘇基地，地域氣候是限制鮮花生長(zhǎng)的重要因素，夏天熱冬天冷不利于花苗生長(zhǎng)，不如去昆明試試看，那里四季如春。
雖然江浙滬有“包郵區(qū)”的物流優(yōu)勢(shì)，但全國(guó)最大的鮮切花產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈都在云南，這里靠近原產(chǎn)地的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)是其他地區(qū)無(wú)可比擬的。
這是她之前從沒想過(guò)的辦法，帶著團(tuán)隊(duì)到昆明實(shí)地探訪一圈，發(fā)現(xiàn)不用再用季節(jié)區(qū)分淡旺季，店鋪突破瓶頸期就有了方向。
到昆明辦基地不足一年，店鋪【屋檐的花園】的體量迅速增長(zhǎng)，從曾經(jīng)的江蘇單個(gè)基地50畝到全國(guó)三個(gè)基地達(dá)到了1100畝，營(yíng)業(yè)額也從平均一天兩三萬(wàn)的金額直接達(dá)到了日均二十萬(wàn)的量級(jí)。
張志敏現(xiàn)在也常駐昆明，為顧客尋找更豐富的鮮花源頭貨源
"我們以前思維確實(shí)是有局限的，只覺得江浙滬占發(fā)貨優(yōu)勢(shì)，多虧抖音電商的小二和我們積極溝通，幫我們分析鮮花園藝電商的形勢(shì)，不然我們走不出來(lái)。"
到了昆明后，發(fā)展逐漸平穩(wěn)，張志敏希望未來(lái)自己能挑戰(zhàn)更多的形式，準(zhǔn)備把重心從直播轉(zhuǎn)為貨架銷售。這也是她結(jié)合抖音電商官方小二的建議，再次跳出思維定式的新嘗試。
如今【屋檐的花園】店鋪中直播還是占總銷售的大頭，她盼望今年下半年，直播銷售和貨架場(chǎng)景比例能達(dá)到五五開。在直播、視頻這些形式完成引流后，消費(fèi)者在貨架場(chǎng)景可以自然下單，這是個(gè)對(duì)【屋檐的花園】來(lái)說(shuō)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃。
月季花"果汁陽(yáng)臺(tái)"是張志敏團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)成功的一個(gè)小案例，脫離直播解說(shuō)后，直接用圖片和詳情頁(yè)展示鮮花的成色，消費(fèi)者可以通過(guò)搜索關(guān)鍵詞下單，一個(gè)月有高達(dá)3、4萬(wàn)單的成交量。
貨架上的爆款月季-果汁陽(yáng)臺(tái)
“貨架賣了一個(gè)月后，我們立馬就上了排行榜，不單單是老粉，也經(jīng)常有新客來(lái)下單，在體量夠的情況下，我在2023就打算重點(diǎn)做貨架?！?/p>
張志敏立志在今年要把【屋檐的花園】的貨架店鋪打造出獨(dú)一無(wú)二的特色，先將商城貨架店鋪主要推的拳頭產(chǎn)品打造完善，慢慢推出多個(gè)成熟的常規(guī)商品。同時(shí)，根據(jù)鮮花的時(shí)令特性靈活調(diào)整，保證商城貨架上一年到頭都有貨可買。
同時(shí)張志敏也打算配合貨架商品，打造獨(dú)具店鋪特色的自有拍攝場(chǎng)景，細(xì)化所有產(chǎn)品的圖文詳情，強(qiáng)化供應(yīng)鏈體系，緩沖鮮花的季節(jié)性波動(dòng)，讓貨架場(chǎng)景變成店鋪下一個(gè)強(qiáng)有力的增長(zhǎng)點(diǎn)。
結(jié)語(yǔ)想做抖音電商中獨(dú)樹一幟的鮮花園藝賬號(hào)，找到適合自己路線至關(guān)重要。
鮮花園藝行業(yè)中的確有很多條分流，但有了前進(jìn)的方向和目標(biāo)就不必摸著石頭過(guò)河，抖音電商平臺(tái)是河上的一艘平穩(wěn)大船，每個(gè)中小商家都能在這艘船上擁有自己的引路人。
抖音電商幫助平臺(tái)上的中小商家覺察出自己的閃光點(diǎn)，并因人制宜調(diào)整對(duì)每個(gè)商家運(yùn)營(yíng)和策略的把控，同時(shí)根據(jù)個(gè)體情況進(jìn)行定制，致力于和所有商家一起取得每個(gè)階段性的成果。
通過(guò)打磨產(chǎn)品、把控運(yùn)營(yíng)、調(diào)整策略，并且積極參與抖音電商官方活動(dòng)，所有商家都有機(jī)會(huì)進(jìn)入抖音電商下一次的店鋪人氣榜。4月27日至5月10日，抖音電商「抖in域見好貨」奇妙花園節(jié)將通過(guò)線上線下營(yíng)銷活動(dòng)、流量宣發(fā)、達(dá)人矩陣及外部媒體資源聯(lián)動(dòng)，三管齊下促進(jìn)訂單量和新客增長(zhǎng)。
抖音電商「抖in域見好貨」奇妙花園節(jié)為昆明鮮花園藝產(chǎn)業(yè)帶商家量身定制百萬(wàn)訂單沖刺賽、抖音極速版爆品計(jì)劃、千川計(jì)劃任務(wù)賽、秒殺、搜索發(fā)券、新人爆款專區(qū)等豐富玩法。
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