未燃盡的夢(mèng)想+一直進(jìn)步的專業(yè)，大米和小米征服了投資人。
來源丨創(chuàng)業(yè)邦（ID：ichuangyebang）
作者丨未盈
(資料圖)
編輯丨昝立永
題圖丨圖蟲創(chuàng)意
20年前，“大米”姜英爽進(jìn)入南方都市報(bào)，每天像作戰(zhàn)一樣搶新聞，用筆記錄人間百態(tài)、社會(huì)萬(wàn)象，寫出了《妞妞資產(chǎn)大起底》《阿星殺人事件透視》等重量級(jí)報(bào)道，成為了南都第一位報(bào)社首席記者。
當(dāng)時(shí)，她從來沒有想過有朝一日會(huì)去創(chuàng)業(yè)，只是因?yàn)榕畠旱摹罢`診”，才讓她偶然走進(jìn)孤獨(dú)癥群體，目睹了她不能坐視的一切。她走出焦慮之后，也越來越想幫助家長(zhǎng)從焦慮中解脫。于是，這位復(fù)旦大學(xué)新聞系的畢業(yè)生挽起褲腳下海，抵押了深圳的房產(chǎn)，破釜沉舟，走向一條充滿“狗血和驚喜”的創(chuàng)業(yè)之路。
2016年，姜英爽創(chuàng)立了孤獨(dú)癥康復(fù)機(jī)構(gòu)“大米和小米”，從深圳一個(gè)住宅小區(qū)的兩層民房開到了14個(gè)城市30余家機(jī)構(gòu)，從1個(gè)人單槍匹馬到1600多人的團(tuán)隊(duì)，她一步步突破自我蛻變?yōu)閯?chuàng)業(yè)者。
“大米”姜英爽
在這一過程中，理想主義和商業(yè)之間經(jīng)常爆發(fā)出劇烈的沖突。
尤其在疫情的寒冬中，每個(gè)月都有30%以上的校區(qū)靜默，讓姜英爽倍感企業(yè)生存之難，但她沒有給一線康復(fù)師的薪資打折，還繼續(xù)為他們支付高昂的BCBA（國(guó)際認(rèn)證行為分析師）培訓(xùn)費(fèi)用。她表示：“我們面臨的最大挑戰(zhàn)，就是一邊面向市場(chǎng)要生存，一邊盡力維持專業(yè)度和發(fā)心?！?/p>
至今，大米和小米已完成了5輪融資，現(xiàn)已到D輪。投資機(jī)構(gòu)有奧博資本、ABC Impact Fund，遠(yuǎn)翼投資、達(dá)晨創(chuàng)投、元生創(chuàng)投等。姜英爽不止一次在采訪中表示，“我為這個(gè)豪華的投資陣容感到驕傲。”
2020年全球最大的專注于生物醫(yī)療的投資機(jī)構(gòu)奧博資本領(lǐng)投了C輪，投資人王國(guó)瑋僅用2個(gè)月就完成數(shù)千萬(wàn)美元的打款，還說：“如果在這個(gè)賽道里只選一家公司投資，那就是大米和小米?！?/p>
這群理想主義者究竟用什么打動(dòng)了資本？又是如何在孤獨(dú)癥康復(fù)賽道里一路狂飆的？
誤闖孤獨(dú)癥創(chuàng)業(yè)
時(shí)間拉回到2008年，汶川大地震后，姜英爽忙著各類報(bào)道，很少陪伴女兒小米。等小米一歲半時(shí)，才發(fā)現(xiàn)她的言語(yǔ)、社交和眼神都與同齡孩子有所不同。
她查閱了數(shù)十萬(wàn)字資料，感覺女兒可能有孤獨(dú)癥傾向，姜英爽帶著女兒小米找到了孤獨(dú)癥專家、廣州中山三院兒童發(fā)育行為中心主任鄒小兵。經(jīng)過交談和觀察，鄒小兵告訴姜英爽，“你的女兒有問題?！?/p>
圖源：Tpathways
這個(gè)消息無(wú)異于晴天霹靂，那是姜英爽最難熬的一段日子，但不久后她重新振作起來，自學(xué)康復(fù)干預(yù)，并參與創(chuàng)辦了NGO四葉草組織（一家孤獨(dú)癥家長(zhǎng)互助組織），和成百上千的孤獨(dú)癥家長(zhǎng)們探討治療方案。
令人欣喜的是，小米在高強(qiáng)度的干預(yù)下成功“摘帽”，不過在長(zhǎng)達(dá)6年參與公益活動(dòng)的過程中，姜英爽切身體會(huì)了孤獨(dú)癥家長(zhǎng)的焦慮，在這個(gè)野蠻生長(zhǎng)、亂象頻出的行業(yè)里，她感覺，“只有通過科學(xué)的康復(fù)干預(yù)，才能肉眼可見地緩解家長(zhǎng)的焦慮，解放他們的時(shí)間和心情?！?/p>
于是她創(chuàng)建了大米和小米公眾號(hào)進(jìn)行自閉癥科普，并在2016年開設(shè)了第一家線下機(jī)構(gòu)。
姜英爽在組建創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)時(shí)，還特地邀請(qǐng)了鄒小兵教授作為研發(fā)總顧問，他在孤獨(dú)癥的干預(yù)上給了姜英爽思想上的引領(lǐng)；還有曾與她在南方都市報(bào)同事的一眾理想主義的前記者王吉陸、孫旭陽(yáng)等。
從歐美拜師取經(jīng)，又結(jié)合中國(guó)家庭和兒童的特性，大米和小米研發(fā)了RICE孤獨(dú)癥康復(fù)體系，被稱為本土化的首例。RICE主要服務(wù)2歲到8歲的自閉癥譜系和其他發(fā)育障礙的孩子，這個(gè)年齡段被科學(xué)界認(rèn)為是“最佳干預(yù)期”。
與其他體系不同，RICE以直擊自閉癥核心癥狀——社交障礙為特色，將譜系兒童無(wú)限趨近于普通孩子需要具備的能力，拆解為一步步的“社交階梯”。在這個(gè)體系中，康復(fù)師既是階梯的搭建者，更是扶助孩子進(jìn)步的同行人。
因此，能否培養(yǎng)強(qiáng)大高效的康復(fù)師隊(duì)伍，是這個(gè)行業(yè)成功的關(guān)鍵，也是這個(gè)賽道創(chuàng)業(yè)的卡口所在。
“過去七年里，我們花了上億資金在康復(fù)師的培訓(xùn)上，” 姜英爽感慨道：“單單康復(fù)師上崗之前的培訓(xùn)就是一筆沉重的負(fù)擔(dān)?！钡€是堅(jiān)持資助康復(fù)師考證，維持康復(fù)師一定的薪酬水平。
正因?yàn)槿绱?，疫情后企業(yè)的骨干人員都沒有流失，而其自主培養(yǎng)的1500名專業(yè)康復(fù)師、近100名持證BCBA、BCaBA和言語(yǔ)治療師、作業(yè)治療師團(tuán)隊(duì)，形成了大米和小米在業(yè)內(nèi)的獨(dú)家優(yōu)勢(shì)。
孩子在上課
圖源：受訪者
從海外回國(guó)的王雪正是一位BCBA持證老師，她在美國(guó)德克薩斯大學(xué)奧斯汀分校獲得特殊教育碩士學(xué)位，2019年加入大米和小米，現(xiàn)已擔(dān)任北京區(qū)的總督導(dǎo)。
王雪很喜歡這里富有挑戰(zhàn)性的工作，她說：“大小米最吸引我的特點(diǎn)是它從來沒有一刻停滯不前，最新的一線課程策略也好，‘萬(wàn)家萬(wàn)案’的家庭生態(tài)建設(shè)也好，我們不會(huì)滿足于某一次的完成，而是在現(xiàn)有基礎(chǔ)上不斷調(diào)整，包括適應(yīng)本土化的需求，和革新我們的干預(yù)舒適區(qū)。”
而最早一批加入的康復(fù)師，姜英爽驚喜地發(fā)現(xiàn)，她們已經(jīng)傳承了自己身上的那種氣息——清高、包容、迷之自信、風(fēng)風(fēng)火火，就像當(dāng)年她南下投奔南方都市報(bào)一樣，身上便再也無(wú)法抹除“289大院”（南方傳媒集團(tuán)所在地）里那種理想主義的味道。
這種理想主義的味道也恰恰與孤獨(dú)癥康復(fù)行業(yè)的公益屬性投緣。
大米和小米的首席品牌官潘采夫?qū)?chuàng)業(yè)邦說：“大小米娘子軍的氣質(zhì)和大米真的有點(diǎn)像，她就是情緒很濃烈，動(dòng)不動(dòng)抱著康復(fù)師或者家長(zhǎng)就哭了。大米這種對(duì)康復(fù)師有些‘偏愛’，對(duì)家長(zhǎng)極端重視的風(fēng)格，也逐漸成為大米和小米的企業(yè)文化。如果按照競(jìng)爭(zhēng)激烈的互聯(lián)網(wǎng)公司標(biāo)準(zhǔn)，可能會(huì)由于不夠狼性而被淘汰，但在這個(gè)行業(yè)里卻十分優(yōu)秀。”
商業(yè)與理想主義的矛盾
大米和小米剛誕生時(shí)就是一個(gè)公眾號(hào)的形態(tài)，名字也是起源于姜英爽的網(wǎng)名大米和女兒的小名小米。
2014年9月，姜英爽開始用公眾號(hào)來做自閉癥知識(shí)的分享，最初她只是想分享一些個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，但她很快意識(shí)到應(yīng)該用媒體人的優(yōu)勢(shì)，向?qū)＜液图议L(zhǎng)采訪約稿。
這些專業(yè)的科普和非虛構(gòu)的新聞報(bào)道，在孤獨(dú)癥圈子里掀起了熱議，很多孤獨(dú)癥兒童家長(zhǎng)把大米和小米稱為行業(yè)里的《焦點(diǎn)訪談》。
2016年5月，一位遼寧丹東的母親將自己4歲的孩子，送到廣州一家自閉癥康復(fù)基地，每天穿棉衣拉練20公里后暴亡。姜英爽連夜從深圳趕去采訪，三天內(nèi)新媒體團(tuán)隊(duì)就撰寫了一篇報(bào)道，點(diǎn)擊量接近100萬(wàn)。該事件引發(fā)了公安機(jī)關(guān)的重視，決定立案?jìng)刹椤?/p>
2017年初，一位孤獨(dú)癥患兒的家長(zhǎng)找到姜英爽，說她的孩子失蹤半年后，竟發(fā)現(xiàn)死在異地一家托養(yǎng)中心。新媒體團(tuán)隊(duì)追蹤到了一個(gè)漏洞，進(jìn)而揭露了整個(gè)鏈條的瀆職和冷漠。大米和小米率先報(bào)道后，引發(fā)了社會(huì)關(guān)注，進(jìn)而推動(dòng)全國(guó)民政托養(yǎng)中心的整改。
圖源：Carehome
大米和小米新媒體主編孫旭陽(yáng)說：“大米和小米”這個(gè)公眾號(hào)延續(xù)了南方系那一群人的理想主義甚至是清高，但它又需要承擔(dān)公司商業(yè)化的宣傳。所以我們公眾號(hào)流量和影響力都是行業(yè)第一，但也一直在兩種訴求之間，尋求一種動(dòng)態(tài)的平衡。”
前段時(shí)間，姜英爽言辭激烈，要求孫旭陽(yáng)盡快刪除一篇稿子，《60歲外婆帶外孫：賣掉房子學(xué)五年干預(yù)，閉娃變普娃》，她對(duì)這個(gè)標(biāo)題感到很不舒服，還發(fā)朋友圈懟自家的新媒體，“十分不贊成賣唯一的房做干預(yù)……干預(yù)康復(fù)需要量力而行量力而出！”
當(dāng)了14年的記者，姜英爽認(rèn)為媒體最重要的是傳遞價(jià)值觀，做企業(yè)也是一樣，她對(duì)創(chuàng)業(yè)邦說：“這群自閉癥孩子及家長(zhǎng)的特殊群體，真的是中國(guó)社會(huì)矛盾最激烈的群體之一。我可以去觀察記錄他們的命運(yùn)，甚至親手參與這種社會(huì)問題的改變，也是支撐我創(chuàng)業(yè)的重要原因。”
破解康復(fù)與費(fèi)用的矛盾
“錢”是讓很多孤獨(dú)癥家庭矛盾激化、分崩離析的導(dǎo)火索。據(jù)《中國(guó)孤獨(dú)癥家長(zhǎng)需求調(diào)查問卷》，42%的家庭月均康復(fù)費(fèi)用在5000~8000元之間，而對(duì)目前康復(fù)費(fèi)用能承受的家庭僅有13.8%。
在大米和小米，孤獨(dú)癥孩子密集干預(yù)一個(gè)月費(fèi)用將達(dá)到萬(wàn)元以上。而在大米和小米覆蓋的一二線城市中，僅有深圳、上海和杭州可以申請(qǐng)殘聯(lián)報(bào)銷。
有位北京的家長(zhǎng)在受訪時(shí)說：“這個(gè)價(jià)格對(duì)我來說還是壓力山大，我們之前的機(jī)構(gòu)加上殘聯(lián)補(bǔ)貼，費(fèi)用可以壓到一個(gè)月四五千。不過轉(zhuǎn)來大小米，還是看中了同齡孩子的社交更多，希望大小米能夠推出性價(jià)比更高的課程?！?/p>
這也是姜英爽正在探索的方向，她和鄒小兵教授帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，耗時(shí)兩年多在東莞打造了一個(gè)RICE小鎮(zhèn)項(xiàng)目。RICE小鎮(zhèn)就像另一個(gè)楚門的世界，這里模擬了真實(shí)的小鎮(zhèn)環(huán)境，有街道、電影院、商店等場(chǎng)景。在商店里，孤獨(dú)癥孩子可以反復(fù)練習(xí)購(gòu)物，旁邊還有康復(fù)師和家長(zhǎng)配合引導(dǎo)。
大米和小米情境教室
圖源：受訪者
鄒小兵教授認(rèn)為，“練習(xí)社交這樣一個(gè)核心障礙的時(shí)候，離不開真實(shí)的生活場(chǎng)景……而RICE小鎮(zhèn)是一個(gè)可以讓自閉癥孩子生活、學(xué)習(xí)、游戲的地方，最重要的是，這里是‘各種社交活動(dòng)有組織有計(jì)劃安排好‘必然’要發(fā)生的地方’。”
小鎮(zhèn)既有1對(duì)1的個(gè)性化干預(yù)，也有2對(duì)4和2對(duì)6的集體干預(yù)。而家長(zhǎng)的參與減輕了康復(fù)師的負(fù)擔(dān)，因此也降低了康復(fù)成本。價(jià)格上更優(yōu)惠的小鎮(zhèn)項(xiàng)目，將會(huì)推向三四線城市的下沉市場(chǎng)，也服務(wù)于那些有更多自主時(shí)間參與孩子干預(yù)的家長(zhǎng)。
這樣做一來為了將專業(yè)干預(yù)推廣到更多的中國(guó)家庭，姜英爽說：“我想讓更多的孩子享受優(yōu)質(zhì)的干預(yù)服務(wù)，而不是讓它成為少數(shù)人、有錢人的游戲?！倍順I(yè)界則認(rèn)為，在大米和小米商業(yè)化拓進(jìn)的進(jìn)程中，探索并滲透普惠型市場(chǎng)，也是大米和小米的一個(gè)新增長(zhǎng)點(diǎn)。
投資人這么看
這些年來，大米和小米尚未實(shí)現(xiàn)盈利，尤其在疫情期間，主要靠不斷融資來維持生存、實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張，但投資人并未施壓，姜英爽說：“投資人從未介入我們的經(jīng)營(yíng)管理，只是給我建議，有時(shí)還會(huì)親自下場(chǎng)來幫助我們?！?/p>
投資人奧博資本亞太區(qū)的資深董事總經(jīng)理王國(guó)瑋說，首先我們看好這個(gè)賽道，其次大米和小米創(chuàng)業(yè)的時(shí)機(jī)剛剛好，還擁有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)、自研的康復(fù)體系和康復(fù)師資源，如果在這個(gè)賽道里只選一家公司投資，那就是大米和小米。
而更早之前，2018年時(shí)大米和小米規(guī)模還很小，營(yíng)收只有幾千萬(wàn)，一位國(guó)藥資本的投資人對(duì)姜英爽說：“我不確定你想把大小米做成什么樣。但我能確定的是，如果這個(gè)賽道里有一家公司可以吃掉其他公司，那就是大小米，但沒有一家公司可以吃掉大小米。”
深圳達(dá)晨創(chuàng)投執(zhí)行合伙人、總裁肖冰也曾表示，相較于短期商業(yè)利益，大米和小米是一家更重視服務(wù)品質(zhì)的機(jī)構(gòu)，是一個(gè)有超長(zhǎng)期投入勇氣、靠口碑贏得顧客的機(jī)構(gòu)。
據(jù)2019年發(fā)布的《中國(guó)孤獨(dú)癥發(fā)展?fàn)顩r報(bào)告》，我國(guó)孤獨(dú)癥發(fā)病率達(dá)0.7%，孤獨(dú)癥譜系障礙人群超過1000萬(wàn)。在這1000萬(wàn)人群中，0-14歲兒童約有300萬(wàn)-500萬(wàn)人。而據(jù)中殘聯(lián)統(tǒng)計(jì)，2020年全國(guó)孤獨(dú)癥兒童康復(fù)機(jī)構(gòu)只有2681家。供需矛盾使得資本對(duì)這個(gè)賽道倍加關(guān)注。
老牌機(jī)構(gòu)東方啟音在2021年2月至6月，完成C輪8300萬(wàn)美元融資，創(chuàng)下國(guó)內(nèi)兒童康復(fù)與自閉癥干預(yù)領(lǐng)域最大規(guī)模融資紀(jì)錄。2020 年，由自閉癥兒童家長(zhǎng)創(chuàng)建的 ALSOLIFE 完成 A 輪融資，融資金額超過 2000 萬(wàn)。隨著新入局者日益增多，干預(yù)手段更豐富，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局也逐漸激烈。
圖源：iStockPhoto
但是，疫情給孤獨(dú)癥康復(fù)行業(yè)進(jìn)行了一輪洗牌，很多中小機(jī)構(gòu)倒閉，導(dǎo)致用戶和康復(fù)師資源都往頭部集中。大米和小米的行業(yè)地位在挺過疫情后反而穩(wěn)中有升，2022年的營(yíng)收就超出2020年兩倍以上。
一路見證了公司從仰望星空到腳踏實(shí)地，大米和小米的品牌市場(chǎng)負(fù)責(zé)人王吉陸對(duì)創(chuàng)業(yè)邦說：“我前兩天剛好在看一本書，有一句話提到企業(yè)的本質(zhì)在于兩點(diǎn)：第一點(diǎn)是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)獲利的機(jī)會(huì)，第二點(diǎn)是生產(chǎn)效率高于市場(chǎng)。我覺得大小米做到了第一點(diǎn)，然后我們團(tuán)隊(duì)一起去實(shí)現(xiàn)第二點(diǎn)。”
在創(chuàng)業(yè)中的每一天，姜英爽都會(huì)懷疑自己，對(duì)一些未知之物也日漸敬畏。從前她在南都擔(dān)任首席記者時(shí)，從來都沒有管過一個(gè)人，如今執(zhí)掌著1600多人的團(tuán)隊(duì)，她必須承擔(dān)起更大的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)?！拔医?jīng)常反問自己，這個(gè)事兒，我究竟做得好不好？”
在今年世界孤獨(dú)癥日，大米和小米官方公號(hào)發(fā)布啟事，面向全國(guó)招聘10名孤獨(dú)癥員工。在孤獨(dú)癥日前夜，大米臨時(shí)撤換稿件，推送了這條讓不少自閉癥家庭欣喜的信息。姜英爽想借此契機(jī)呼吁更多企業(yè)加入，為孤獨(dú)癥人士提供適合的崗位，給善意和接納一個(gè)機(jī)會(huì)。
4月2日 世界孤獨(dú)癥日
從四葉草組織到公眾號(hào)，再到線下機(jī)構(gòu)，姜英爽始終和這個(gè)特殊的群體站在一起，而她知道真正讓孤獨(dú)癥孩子融入社會(huì)，不僅需要康復(fù)干預(yù)，更需要全社會(huì)共建他們的支持體系。那將是一個(gè)更大的、需要更多人參與進(jìn)來的命題。