微商十年，有人仍在其中起落沉浮，有人則已經(jīng)黯然退場(chǎng)。
編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào) 新周刊 （ID：new-weekly），作者：高滔滔，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
微商這一群體曾經(jīng)紅極一時(shí)，前幾年，每個(gè)人的朋友圈里都難免有幾位“從睜眼發(fā)到天黑”、孜孜不倦地宣傳產(chǎn)品的微商，他們的業(yè)務(wù)包羅萬(wàn)象，小到零食、服飾、化妝品，大到珠寶首飾、醫(yī)美，只要有商品的地方似乎就有他們的身影。一方面，這得益于微商的低門檻，只需要一部手機(jī)、幾十到上千元不等的加盟費(fèi)，就可以快速成為微商中的一員。
(資料圖片僅供參考)
許多渴望經(jīng)濟(jì)獨(dú)立的主婦和學(xué)生正是因此加入了微商大家庭。另一方面，作為一種發(fā)源于社交平臺(tái)的商業(yè)模式，微商始終沒(méi)有明確的市場(chǎng)規(guī)范，商家不需要繳納稅款和辦理任何手續(xù)便能做起生意，這使微商具有了天然的經(jīng)濟(jì)層面的吸引力。
但近兩年，微商卻漸漸蒙塵，直播帶貨等新興的商業(yè)模式對(duì)其造成了不小的沖擊，許多微商開(kāi)始被迫反復(fù)更換產(chǎn)品，甚至完全退出了這一行?！叭フ覀€(gè)班上”，微商似乎開(kāi)始被潮流拋棄。微商十年，有人仍在其中起落沉浮，有人則已經(jīng)黯然退場(chǎng)。
微商熱2022年，TST被認(rèn)定為傳銷的消息，讓張庭夫婦的“微商帝國(guó)”轟然倒塌，也將微商再次拉回大眾視野。這不是個(gè)例，在這一行摸爬滾打了十年的劉哥，承認(rèn)微商是個(gè)魚(yú)龍混雜的行業(yè)，但他并不認(rèn)可張庭“微商鼻祖”的身份。TST是在2014年以微商體系進(jìn)入大陸的，但早在微信剛剛問(wèn)世不久后，劉哥就在微信上賣起了貨。
劉哥原本是做工程的，收入還不錯(cuò)，但他的妻子不喜歡他從事這一行，做工程要常年出差，夫妻聚少離多。2012年結(jié)婚后，劉哥索性辭職回到了老家廣東番禺，當(dāng)時(shí)他的朋友恰好開(kāi)始在珠寶城做鉆石生意，便拉著他一起入了行。一開(kāi)始，劉哥一直找不到銷售渠道，也不知道應(yīng)該去哪里找客戶，開(kāi)一單都很艱難。
當(dāng)時(shí)劉哥的妻子在醫(yī)美機(jī)構(gòu)做網(wǎng)絡(luò)咨詢，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有一些敏感度，便和劉哥說(shuō)：“現(xiàn)在很多人都用微博，你去微博上試試攬客?！眲⒏缙鸪鯖](méi)抱什么希望，只是象征性地發(fā)發(fā)微博、搜索相關(guān)的評(píng)論，沒(méi)想到很快就收到了詢問(wèn)產(chǎn)品的信息，加到了幾百個(gè)好友。
當(dāng)時(shí)還沒(méi)有微商的概念，劉哥清楚地記得自己的第一個(gè)客戶是北京人，在微信下單了一粒50克的鉆石，沒(méi)多問(wèn)什么直接把錢轉(zhuǎn)了過(guò)來(lái)，劉哥心里一面想著“這人膽子真大”，一面老老實(shí)實(shí)地打包商品，忍不住開(kāi)心，覺(jué)得“這門生意有得做”。在劉哥看來(lái)，自己的成功有一部分要?dú)w因于番禺的珠寶城。
那是一個(gè)類似于珠寶批發(fā)市場(chǎng)的存在，因?yàn)槭且皇重浽?，所以價(jià)格比市場(chǎng)上低一段。做微商的前三年，劉哥扮演著“中介”的角色，客戶發(fā)來(lái)需求，他就去珠寶城定制商品，然后適當(dāng)加價(jià)售賣。有一段時(shí)間，某鎮(zhèn)衛(wèi)生院的人，幾乎都成為了劉哥的客戶。最初是一位醫(yī)生找他購(gòu)買了一副金手鐲。
“當(dāng)時(shí)的金價(jià)是200多元，我每克只加了5元錢就賣給她了，后來(lái)她在當(dāng)?shù)刈隽藱z測(cè)，證明了我賣給她的手鐲是足金的，還做了一個(gè)證書。因?yàn)槲屹u的價(jià)格比市面上低不少，所以她的很多同事都來(lái)加我了?！痹谶@個(gè)“口口相傳”的故事里，劉哥深刻感受到了誠(chéng)信的分量。
當(dāng)然，像劉哥這樣拿一手貨源的微商，在龐大的微商群體中只占很小一部分。2015年到2018年，微商進(jìn)入了“鼎盛時(shí)期”，中國(guó)電子商會(huì)微商專委會(huì)發(fā)布的《2016—2020年中國(guó)微商行業(yè)全景調(diào)研與發(fā)展戰(zhàn)略研究報(bào)告》顯示，2016年年底，微商從業(yè)者就已經(jīng)達(dá)到了近3000萬(wàn)人。
但在當(dāng)時(shí)，“賣圖”的微商占據(jù)了半壁江山。方方就是典型的“賣圖”人，2016年時(shí)，方方剛上大學(xué)，她被朋友圈里經(jīng)常出現(xiàn)的零食廣告吸引了，她買過(guò)兩次，味道還不錯(cuò)。后來(lái)方方看到賣零食的姐姐發(fā)出招代理的消息，不需要囤貨，只需要繳納六十幾元的加盟費(fèi)，就可以一鍵代發(fā)。
方方幾乎沒(méi)猶豫，就把錢轉(zhuǎn)了過(guò)去，“就算賣不出去，自己能按代理價(jià)拿零食也不虧”。最初方方都賣給了自己的同學(xué)、朋友，后來(lái)學(xué)著引流后，又加了很多陌生人的微信?！暗拇_是能賺到一些零花錢，但這種代理式微商的利潤(rùn)空間是很低的，一件零食也就能賺個(gè)兩三塊錢，所以想靠這個(gè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)獨(dú)立其實(shí)還挺難的。
我接觸到的做代理的基本都是學(xué)生和寶媽，畢竟這個(gè)投入成本很小嘛，要想賺大錢還是得自己找貨源或做代購(gòu)，投入很大的?！狈椒秸f(shuō)。在微商野蠻生長(zhǎng)的那幾年，它構(gòu)筑起了“人人都能成為產(chǎn)品經(jīng)理”的美好愿景，也讓一些人沉浸于白手起家的白日夢(mèng)。
“微商和顧客間的紐帶是很脆弱的”發(fā)展至今，微商主要形成了五種商業(yè)模式，除了掌握一手貨源、代購(gòu)、“賣圖”的微商外，還有“割韭菜”型微商和依附于企業(yè)的微商事業(yè)部?！皬埻ゾ褪恰罹虏恕牡湫桶咐?，”劉哥說(shuō)，“他們就是靠‘收割人頭’賺錢，根本不在乎產(chǎn)品的質(zhì)量，甚至不在乎有沒(méi)有產(chǎn)品，他們?cè)诤醯氖恰矣职l(fā)展了一個(gè)人頭’。
“這類微商有兩大明顯的特征，其一是有森嚴(yán)的等級(jí)，依靠囤貨或‘拉人頭’實(shí)現(xiàn)晉升；其二是在他們的朋友圈中產(chǎn)品所占的比重很小，產(chǎn)品反饋的截圖、轉(zhuǎn)賬截圖和炫富的圖文反而是主要內(nèi)容。”據(jù)劉哥回憶，當(dāng)時(shí)甚至有軟件開(kāi)發(fā)公司專門針對(duì)微商群體設(shè)計(jì)了一款“收款神器”，只要輸入數(shù)額，就能直接生成轉(zhuǎn)賬截圖。
相較之下，依附于企業(yè)的微商則可靠很多。早在2014年，美妝品牌韓束就成立了微商事業(yè)部，并開(kāi)發(fā)了兩款微商專供產(chǎn)品，幾個(gè)月內(nèi)，韓束的代理商就超過(guò)了3萬(wàn)人，該事業(yè)部也一度創(chuàng)下了“40天回款1個(gè)億”的神話。雖然內(nèi)部有不同的分支，但外界對(duì)微商的印象很難有具體的區(qū)分，這就導(dǎo)致微商不可避免地面臨著群體信用透支的問(wèn)題。
從業(yè)這十年，劉哥親眼見(jiàn)過(guò)太多賺快錢的人?！爸昂芰餍幸环N充值消費(fèi)的方式，比如一件衣服原價(jià)100元，你在微商那充1萬(wàn)元，那你50元就可以買到這件衣服。但這種方式其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)很大，有很多微商是二道販子，可能他做到中途不想做了，直接就跑路了。
當(dāng)時(shí)有一個(gè)不法產(chǎn)業(yè)，專門賣身份證、電話卡、銀行卡，有些微商微信的實(shí)名認(rèn)證甚至都不是自己，你投訴也找不到他。”諸如此類的騙局還有很多種。疫情這幾年，很多代購(gòu)都倒下了，直播帶貨也對(duì)微商造成了沖擊，用方方的話來(lái)說(shuō)，這份沖擊是“致命的”。
“之前很多人選擇在微商那里買東西，是因?yàn)槲⑸痰膬r(jià)格有吸引力，現(xiàn)在到處都是直播帶貨，其實(shí)是讓產(chǎn)品的價(jià)格更透明化了，很多都是廠家直銷，微商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)就喪失了?！苯鼉赡陮?duì)微商的管控也趨于嚴(yán)格，方方的朋友圈經(jīng)常會(huì)被限流，更重要的是，“視頻直播永遠(yuǎn)比圖文更有吸引力，直播帶貨的流量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于朋友圈”，所以方方認(rèn)識(shí)的許多微商朋友，都轉(zhuǎn)戰(zhàn)直播帶貨了，至于方方自己，在2021年就完全放棄了這一行。
劉哥的朋友圈中，也有一些同行開(kāi)始消失。劉哥認(rèn)識(shí)一位90后女孩，她在2015年開(kāi)始做微商，前些年生意很好，私下經(jīng)常和劉哥交流經(jīng)驗(yàn)。兩年前她突然和劉哥說(shuō)自己打算放棄做微商了，因?yàn)閷?shí)在是賺不到錢，一個(gè)月只有幾百塊的利潤(rùn)，難以維系生活。 “她可能在售后上出了問(wèn)題，微信號(hào)被一些人投訴了，所以后來(lái)每當(dāng)有人給她轉(zhuǎn)賬就會(huì)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)提示。
你要知道，微商和顧客間的紐帶是很脆弱的，只要風(fēng)險(xiǎn)提示彈出來(lái)，有多半人都會(huì)選擇終止交易。”劉哥說(shuō)。頻繁地更換產(chǎn)品同樣也是微商即將消失的訊號(hào)，劉哥有一個(gè)相識(shí)四年的好友，起初他賣洗護(hù)產(chǎn)品，后來(lái)又賣起了面膜，到了2020年又開(kāi)始賣口罩等防護(hù)品，如今已經(jīng)杳無(wú)音信了。微商的衰落，不僅僅是因?yàn)槿狈κ袌?chǎng)規(guī)范或受到外部環(huán)境的沖擊，低到塵埃里的門檻和一群漠視規(guī)則的人，同樣在腐蝕著這個(gè)行業(yè)。
賣貨背后劉哥身邊全職、長(zhǎng)久做微商的人，學(xué)歷幾乎都不高。當(dāng)然，學(xué)歷與一個(gè)人的品格無(wú)關(guān)，但它在很大程度上會(huì)影響一個(gè)人的認(rèn)知水平和判斷能力。做了四年微商后，劉哥開(kāi)了一家自己的工廠——可以定制、批量生產(chǎn)珠寶首飾，組建了銷售團(tuán)隊(duì)。打那以后，再接到訂單，劉哥就不需要趕到珠寶城找商家定制了，他的主要任務(wù)變成了尋找性價(jià)比高的原材料。
劉哥從沒(méi)招過(guò)代理商，他覺(jué)得層層分級(jí)很麻煩，公司的所有銷售人員對(duì)外銷售的價(jià)格都是一致的。2018年時(shí)，劉哥開(kāi)了一家淘寶店鋪，想借此拓寬銷售渠道，但營(yíng)業(yè)沒(méi)多久就遇到了職業(yè)打假人，對(duì)方主動(dòng)詢問(wèn)能否定制一批卡地亞的高仿戒指，在收到貨后又申請(qǐng)退款和假一賠十。
“雖然對(duì)方是在釣魚(yú)，但淘寶的立場(chǎng)就是嚴(yán)禁售假，我們賣的確實(shí)是高仿，只能受罰?！眲⒏缯f(shuō)。后來(lái)淘寶店鋪陸陸續(xù)續(xù)開(kāi)了幾單，但一直沒(méi)有太大起色，再加上被打假的經(jīng)歷讓劉哥心有芥蒂，他索性關(guān)了店鋪，而當(dāng)時(shí)微商和展會(huì)的銷量也足以支撐工廠的運(yùn)轉(zhuǎn)。劉哥比較介意的一件事情是，自己身為微商，卻被顧客騙了。
那是2019年，“當(dāng)時(shí)口袋里揣著很多錢，到處找好的貨源，買個(gè)鉆石恨不得跑到礦區(qū)里買，但自己的專業(yè)水平又沒(méi)達(dá)到”。當(dāng)時(shí)劉哥的一位顧客告訴他，自己的弟弟在印度，手上有一批很好的貨。這位“弟弟”還特意回到國(guó)內(nèi)，帶著樣品和劉哥見(jiàn)了一面，所以劉哥完全沒(méi)起疑心，按照對(duì)方的要求匯了20萬(wàn)美元的直款，最后卻收到了一堆玻璃碴子。
“不過(guò)那時(shí)候沒(méi)覺(jué)得造成了多大困難，那時(shí)微商的風(fēng)口還很大，賺錢還是一件挺簡(jiǎn)單的事情?！?真正的困難發(fā)生在2021年，因?yàn)橐咔椴粩喾磸?fù)，工廠停工了很久，客戶的消費(fèi)能力也大不如從前。因?yàn)橥锨饭べY，工廠的26位工人一起申請(qǐng)了勞動(dòng)仲裁，再加上之前的借貸，劉哥開(kāi)始負(fù)債。
“走到這一步，我也沒(méi)有心態(tài)不好或是覺(jué)得委屈，其他人覺(jué)得自己被拖欠工資了想要賠償，這是天經(jīng)地義的事情，前段時(shí)間我還跑了兩個(gè)月的滴滴呢，也能賺些錢還債。”
劉哥也見(jiàn)過(guò)一些把生意做到國(guó)外的商人，最近這幾年，去國(guó)外參加展會(huì)、打開(kāi)海外市場(chǎng)是一個(gè)很好的選擇，但劉哥沒(méi)去過(guò)國(guó)外，他到過(guò)最遠(yuǎn)的地方是香港，他有點(diǎn)自嘲地說(shuō)：“我沒(méi)那個(gè)實(shí)力，像我們這樣的半吊子就是上不去又下不來(lái)。
他們需要有實(shí)體公司進(jìn)行驗(yàn)資，電商平臺(tái)也是倉(cāng)儲(chǔ)性的，需要有大量的貨在那邊，像我們這樣沒(méi)有正規(guī)化經(jīng)營(yíng)經(jīng)歷的根本站不住腳?！爆F(xiàn)在仍活躍且業(yè)績(jī)不錯(cuò)的微商，身上存在著一些共性——要么有自己的實(shí)體產(chǎn)業(yè)，要么是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。
劉哥的工廠目前停止運(yùn)轉(zhuǎn)了，但還保留著十個(gè)人的銷售團(tuán)隊(duì)，“一個(gè)人的力量太小了，特別是現(xiàn)在微信的流量本來(lái)就小，一個(gè)人做很容易就死掉了”。做微商的這十年里，劉哥最懷念的是2015年，那時(shí)他的收入穩(wěn)定了下來(lái)，但還沒(méi)有工廠、沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，后來(lái)收獲多了，需要承擔(dān)的責(zé)任也大了。
他曾站在風(fēng)口起飛，也遺憾自己沒(méi)有創(chuàng)造風(fēng)口的能力?！拔业倪\(yùn)作模式就是微商，但我從來(lái)沒(méi)以微商的身份要求自己，我認(rèn)為自己是個(gè)生意人。”劉哥說(shuō)。
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